RÖSRATH // Die Zukunft im Blick: Beim BTWE-Branchendialog traten am ersten Tag Experten aus den Bereichen E-Zigarette und „Heat not burn“ vor die versammelten Fachhändler. Thema des Nachmittags: „Wie sich die Branche neu erfindet.“
Dac Sprengel, Vorsitzender des Verbands des E-Zigarettenhandels (VdeH), wies darauf hin, dass der Umsatz mit E-Zigaretten und Zubehör in Deutschland im vergangenen Jahr bei etwa 420 Millionen Euro gelegen habe. Zugleich habe die Branche in den vergangenen Jahren im Durchschnitt stets über 50 Prozent zugelegt. Sprengel legte den Teilnehmern ans Herz, die Produktkategorien besonders sorgfältig auszuwählen. So sei es zum Beispiel nicht sinnvoll, erklärungsintensive Nachfüll-Systeme an Tankstellen verkaufen zu wollen, weil die Zeit für die Beratung fehle.
Was E-Zigarette und Tabakpfeife eint
Mit 30 bis 60 Minuten Erstberatung rechnet auch Frank Hackeschmidt bei einer Erstberatung für solche offenen Systeme. Hackeschmidt ist Geschäftsführer des Handelsunternehmens iSmokeSmart und zugleich im Vorstand des Bündnis für Tabakfreien Genuss (BfTG) aktiv. Allerdings: Er vergleiche den Aufwand mit dem für eine klassische Tabakpfeife. Geld werde ohnehin nicht mit der Hardware, sondern in erster Linie mit den Liquids und Ersatzteilen gemacht.
Margenstark mit steigendem Marktanteil und großem Potenzial – so sieht Bernd Kleinpeter, Geschäftsführer beim Liquid-Produzenten Niko Liquids, die E-Zigarette. Das Geschäftsfeld sei erwachsen und damit unverzichtbar geworden. Kleinpeter hob hervor, es habe eine Marktbereinigung eingesetzt, bei der Importeure nicht zulässiger Produkte aus Osteuropa oder Fernost und Hinterhof-Panscher billiger Liquids ihr Geschäft einstellen müssten. Allerdings, so Kleinpeter weiter, gebe es auch heute noch nicht-verkehrsfähige Ware im Handel, die den Anforderungen der TPD2 nicht entspreche. Das Problem: Es haftet der sogenannte Inverkehrbringer – also zunächst der Händler. Schließlich rief Kleinpeter dazu auf, den Schulterschluss zwischen Fachhandel und Herstellern zu wagen. Händler, die den Konsumenten kompetent berieten, könnten sich ein starkes Zusatzgeschäft aufbauen. Der E-Zigarette gebühre ein fester Stammplatz im Regal, da sie den Status des Nischenproduktes verlassen habe.
iQos im Handel
Mit der Frage „Was verkaufen wir morgen?“ setzte sich Julia Kerl auseinander, die bei Philip Morris als National Key Accounter für den Convenience Channel zuständig ist. Sie schlug den Bogen vom rückläufigen Tabakmarkt, der zwischen 2000 und 2016 rund 28 Prozent verloren habe, zu einem notwendigen neuen Produkt. Für Philip Morris ist das iQos mit dem Slogan „Das ändert alles“. Kerl nannte vielversprechende Zahlen: So wurden in den deutschen Testmärkten bereits mehr als 25.000 Geräte verkauft, der Marktanteil liege dort bei gut 0,7 Prozent, Top-Händler verkauften mehr als 40 Heets-Päckchen pro Woche. Laut Kerl will der Konzern nun bundesweit mit iQos-Boutiquen, einem Online-Store, einem flächendeckenden Netz an Heet-Händlern sowie etwa 800 bis 1000 Device-Händlern aktiv werden. Auf wenig Gegenliebe stieß dabei die Ankündigung, etwa 600 Außendienstmitarbeiter auch für den Verkauf direkt an den Endkunden zu schulen.
Den Abschluss des informativen Events bildete der Vortrag von Andreas Thoma, Head of Trade Marketing & Distribution bei BAT Germany. Thoma stellte klar: Für BAT bleibt auch die klassische Zigarette ein enorm wichtiges Thema, auch wenn sogenannte „Heat not burn“-Produkte und E-Zigaretten künftig parallel existierten. Aber: 77 Prozent aller Dampfer rauchten weiter, 88 Prozent verringerten ihren Konsum nicht oder nur marginal. Das liege auch daran, dass etwa jeder dritte Umsteiger nicht das gleiche Genusserlebnis verspüre wie beim Rauchen. Für den Handel sei es entscheidend, das „richtige“ Produktsortiment aufzunehmen, den Konsumenten zu leiten, im Geschäft zu kommunizieren und kompetent zu beraten.
Aus dem Publikum kamen Fragen nach der Margenpolitik der Branchenriesen auf. Wenig zufrieden zeigten sich die Zuhörer, als Thoma sagte, die Industrie müsse jetzt in den Aufbau der Marken investieren und das natürlich finanzieren. Im Klartext: Höhere Margen sind auf absehbare Zeit nicht zu erwarten. Dabei, konstatierte ein Teilnehmer , sei das „eine existenzielle Frage“.
max
(DTZ 22/17).
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