Konradin Taxonomies

Schlagwort: E

  • Valora: Deutschland-Chef geht

    HAMBURG // In der Valora Gruppe kommt es zu zwei personellen Veränderungen: Peter Obeldobel, CEO Retail Deutschland und Mitglied der erweiterten Konzernleitung, sowie Michel Gruber, Managing Director Food Service Schweiz, verlassen im Januar das Unternehmen. Übergangsweise übernehmen die Konzernleitungsmitglieder Roger Vogt, CEO der Division Retail, und Thomas Eisele, CEO der Division Food Service, die Führung der jeweiligen Business Units.

    Obeldobel werde eine externe Herausforderung annehmen, hieß es aus dem Unternehmen. Seit seinem Start bei der Valora Gruppe im Jahr 2015 verantwortete er als Mitglied der erweiterten Konzernleitung das Retail-Geschäft in Deutschland mit den Formaten „cigo“, „k kiosk“, „Press & Books“, „avec“, „ServiceStore DB / U-Store“ sowie in Luxemburg, seit 2018 auch die zehn „Press & Books“-Verkaufsstellen in Österreich.

    Gruber wird ebenfalls einer neuen Aufgabe außerhalb der Valora Gruppe nachgehen. Er war seit 2010 für die Valora Gruppe tätig, wurde 2014 Geschäftsführer von „Brezelkönig“ und verantwortete zuletzt die Business Unit Food Service Schweiz.

    pi

    (DTZ 04/19)

  • Stimmiges Gesamtkonzept

    STUTTGART // Siegfried Schäuble, Inhaber des Fachgeschäfts Tabacum und der Stuttgarter La Casa del Habano, war auf der exklusiven Verbrauchermesse „Euro Motor“ vertreten. Dort durfte geraucht werden.

    „Tue Gutes und rede darüber“, forderte Georg-Volkmar Graf Zedtwitz-Arnim und schrieb 1961 sein gleichnamiges Buch. Bis heute gilt es als Standardwerk im Bereich Public Relations. Doch welche Möglichkeiten hat ein Tabakwaren-Fachhändler, um sich und seine Produkte bekannter zu machen? Neben dem Offensichtlichen (Schaufensterwerbung), dem Eigenständigen (Mundpropaganda) und dem Traditionellen (Handzettel) lässt sich der eigene Bekanntheitsgrad mittels Social-Media-Angeboten (Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat und so weiter) erhöhen. Wenn es jedoch um komplexe Produkte wie die Zigarre geht, kann die digitale Welt höchstens zwei unserer fünf Sinne ansprechen. Das Fühlen, Riechen und Schmecken bleiben (bislang) auf der Strecke.

    Forum für die Zigarren
    Verbrauchermessen sind eine gute Möglichkeit, um auf potenzielle Kunden zuzugehen und der Zigarre ein Forum zu bieten. Vorausgesetzt, es darf dort geraucht werden. So ist beispielsweise die Nürnberger Whiskey-Messe „The Village“ zigarrenfreundlich, ebenso die „Plaza Culinaria“ in Freiburg und die „Bottle Market“ in Bremen. Auch die Stuttgarter „Kulinart“ hieß Longfillerfreunde lange Zeit willkommen; seitdem schätzen schwäbische Zigarren-Aficionados die Spirituosenmesse „0711 Spirits“ und die exklusive „Euro Motor“ als kleine Genussoasen.

    Letztere unterscheidet sich elementar von anderen Verbrauchermessen: Sie ist nicht öffentlich, Besucher werden von den ausstellenden Unternehmen persönlich eingeladen. Damit sollen vorzugsweise „Genießer, Individualisten, Autoliebhaber, Freigeister, Kunstinteressierte oder Flaneure“ auf ihre Kosten kommen, so der Veranstalter. Vom handverlesenen Publikum sollen wiederum die ausstellenden Gastgeber profitieren. Im Dezember fand die sechste „Euro Motor“ im Internationalen Congresscenter Stuttgart statt, wo nicht nur antike und moderne Edelkarossen verkauft wurden. Rund 140 Anbieter präsentierten Luxus in allen Facetten und Preislagen – von der exklusiven Armbanduhr über Konzertflügel bis zu individuellen Reisen.

    Stilvoll genießen
    Als quirliger Show Act war unter anderem der TV-Koch und Buchautor Horst Lichter gebucht, ebenso sein „Bares für Rares“-Kollege Wolfgang Pauritsch, der erlesene Stücke (mit und ohne Räder) versteigerte. Stilvoll genießen konnten die Besucher währenddessen in der gemütlichen Lounge von Siegfried Schäuble: Mit dem Longfillerangebot seiner Casa del Habano zog der Tabacum-Inhaber alle Register. Als hochprozentige Ergänzung wurden dazu erlesener Whisky, Gin und Rum angeboten. Außerdem rollte die Torcedora Gina Mercedes Marquardt von der Frankfurter Zigarrenmanufaktur Mercedes Reyes den Gästen ihr Wunschformat. Mit seiner Smokers Lounge war Schäuble zudem in guter Gesellschaft: Als direkter Standnachbar stellte S. T. Dupont edle Feuerzeuge aus, daneben präsentierte die Stuttgarter Maßschneiderei Ploug’s feine Stoffe und Schnitte für den Herrn.

    Etwa 6000 Gäste zählte der Veranstalter und war begeistert. Auch Schäuble war mit der Kundenresonanz sehr zufrieden. Gemäß der Empfehlung von Zino Davidoff, weniger zu rauchen, dafür aber besser, erwies sich das branchenübergreifende Angebot der Euro Motor als stimmiges Gesamtkonzept.

    esa

    (DTZ 03/19)

  • Bei Zigarren Fries knallen die Sektkorken für den guten Zweck

    GEESTACHT // Menschen kann man mit Fantasie gewinnen. Das lässt sich an Silvester in der Innenstadt von Geesthacht beeindruckend beobachten. Vor dem im Zentrum gelegenen Fachgeschäft Zigarren Fries trifft man sich schon am Morgen zum Gläschen Sekt und läutet den „Guten Rutsch“ ein.

    Zu dem seit Jahrzehnten beliebten Zeremoniell kommen mehr als tausend Besucher, die gut gelaunt den Jahresausklang bis zum Geschäftsschluss am frühen Nachmittag genießen. „Es ist ein „Kommen und Gehen in ungezwungener und heiterer Atmosphäre“, freut sich Geschäftsinhaber Oliver Fries und fügt hinzu: „Man kennt sich in einer kleinen Stadt, schätzt persönliche Kontakte und pflegt ein Gefühl der Gemeinschaft, von dem sich viele Menschen angezogen fühlen.“


    Spenden für einen guten Zweck
    Bei dieser Veranstaltung spendiert der Ermuri-Fachhändler den Sekt, den sich die Gäste gegen eine Spende ausschenken lassen. Am speziell eingerichteten Tresen sammeln sich in Glasschalen stattliche Beträge. Der besondere Effekt des heiteren „Klönschnacks“ war diesmal eine Einnahme von 7565 Euro, womit die Vorjahres-Summe von 5000 Euro noch einmal deutlich übertroffen wurde. Der Betrag ging als Spende an den Verein „Hilfe für das schwerkranke Kind“, eine von ‧Ilse Timm aus Geesthacht gegründete Hilfsorganisation, und an den Serviceclub „Round Table“. Der weltweit vertretene Club Round Table erwartet von seinen Mitgliedern, dass sie sich für die Gesellschaft engagieren und anderen Menschen helfen. Eine Initiative war der Weihnachtspäckchen-Konvoi nach Bulgarien, Moldawien, Rumänien und in die Ukraine, um arme Kinder zu erfreuen. Am Ende waren es bundesweit über 150 .000 Päckchen. Die Region Geesthacht unter Mitwirkung von Oliver Fries steuerte zirka 1000 Pakete bei.

    Mit etwa 30.000 Einwohnern ist Geesthacht die größte Stadt im Herzogtum Lauenburg. Der Name Fries ist hier mit seinen drei Geschäften fest verwurzelt. Das Hauptgeschäft in der modern gestalteten Fußgängerzone ist stets der Veranstaltungsort für das Benefiz–Treffen zum Jahresausklang. Begehbarer Klimaraum, ein breites Spirituosen-Programm und ein großes Presse-Sortiment sowie Lotto, Geschenkartikel und der Verkauf von Theaterkarten bestimmen das Angebot. Alle Mitarbeiter sind beim Sektausschank an Bord, denn die Kundenanzahl ist bei voller Innenstadt beträchtlich. Hinzu kommen freiwillige Helfer und die ganze Familie, denn Arbeit gibt es genug. Tresen-, Zelt- und Stehtisch-Aufbau sowie -Abbau und der Ausschank brauchen viele helfende Hände.

    Positives Fazit
    Schon seit mehr als 30 Jahren – anfangs nur im kleinen Kreis im Ladenlokal – wird der Sekt zum Jahresende spendiert. Daraus hat sich im Lauf der Jahre eine Art Stadtfest entwickelt. Dazu erklärt Oliver Fries: „Es ist eine ideale Gelegenheit, auf gesellige Weise Kundentreue zu belohnen. Denn der Kunde sichert unsere Existenz, ihn zu pflegen, stärkt uns als Partner und macht potenzielle Kunden auf uns aufmerksam. Zugleich lässt das ‚Wir-Gefühl’ Verantwortung auf beiden Seiten erkennen“, zieht der Inhaber ein positives Fazit. Und Fries ergänzt: „Für unser Geschäft halte ich die Verquickung mit einer sozialen Idee für erstrebenswert, denn das Ganze ist zugleich eine gute Investition in die Zukunft“.

    kdp

    (DTZ 03/19)

  • „Enormer Aufwand“

    KÖLN // Welche Erwartungen hat die Branche? Und was kommt auf den Handel im neuen Jahr zu? Mit diesen Fragen setzen sich Branchenexperten auseinander und wagen den berühmten Blick in die Glaskugel. Im zweiten Teil der DTZ-Serie kommt Sascha Waltemate, Geschäftsführer beim Bundesverband Deutscher Tabakwaren-Großhändler und Automatenaufsteller, zu Wort.

    Das Jahr 2019 beginnt für den Bundesverband Deutscher Tabakwaren-Großhändler und Automatenaufsteller (BDTA), wie das Jahr 2018 geendet hat: Während Industrie und Handel aufgrund des großen Zeitdrucks mit enormem Aufwand alles dafür tun, damit die Vorgaben der TPD 2 zur Rückverfolgbarkeit von Tabakerzeugnissen pünktlich zum Stichtag so umgesetzt sind, dass die gesamte Branche „compliant“ ist, ringt die Politik mit sich selbst.

    Statt den Wirtschaftsteilnehmern zeitgerecht mit den notwendigen nationalen Rechtsetzungen Handlungssicherheit zu geben, streiten sich Bund und Länder um 320.000 Euro pro Jahr – das ist der Betrag, den die Bundesregierung in ihrem Entwurf des Tabakerzeugnisgesetzes als jährlichen Erfüllungsaufwand für die Marktüberwachungsbehörden der Länder, die die Überwachung nachvollziehbar besser beim Zoll aufgehoben sehen, ausweist. Um das ins Verhältnis zu setzen: Der Bundeshaushalt sah für das Jahr 2018 rund 340 Milliarden Euro Ausgaben vor; der Erfüllungsaufwand macht somit 0,00009 Prozent des Bundeshaushalts aus.


    BDTA teilt Sicht des Bundesrates
    Nun wäre zu erwarten gewesen, dass der Bund – nach dem Motto: Wer die Musik bestellt, bezahlt – angesichts des überschaubaren finanziellen Aufwands zugunsten einer raschen und dringend notwendigen Rechtssicherheit – einer der wesentlichen Standortvorteile, die Deutschland zu bieten hat – einlenkt und die Überwachung seiner für die Aufgabe ohnehin naheliegenden Behörde, dem Zoll, überträgt. Der BDTA teilt im Übrigen die Sicht des Bundesrats, die Überwachung der Maßnahmen zur Rückverfolgbarkeit von Tabakprodukten sollten dem Zoll übertragen werden. Zum einen, weil es sich bei dem Rückverfolgbarkeitssystem um eine Maßnahme zur Unterbindung des illegalen Handels mit Tabakerzeugnissen sowie der Bekämpfung des Steuerbetrugs, also klassische Aufgaben des Zolls, handelt. Zum anderen würde der Zoll als Bundesbehörde eine einheitliche und konsistente Rechtsanwendung und -auslegung garantieren, im Gegensatz zu einer Überwachung durch rund 12.000 örtlich zuständige und unabhängige Behörden der Länder und Kommunen.

    Industrie und Handel treten in Vorleistung
    Doch eine Einigung zwischen Bund und Ländern in dieser Frage ist nicht absehbar. Industrie und Handel gehen also ohne Rechtssicherheit in beträchtliche Vorleistung und arbeiten ohne nationale gesetzliche Grundlage mit Hochdruck an der Umsetzung, während die Politik um Nichtigkeiten kämpft – und sich dann über Politikverdrossenheit und das Erstarken von Populisten wundert.

    Neben dem unzweifelhaften Schwerpunkt des ersten Halbjahres arbeitet die Branche an neuen Bezahlmethoden am Automaten, ob mobil oder kontaktlos, beides wird bald am Automaten möglich sein – selbstverständlich auch weiterhin unter strengster Beachtung des Jugendschutzes. Das kontaktlose Bezahlen einschließlich Altersnachweis war bislang weitgehend auf die Pilotregionen Kassel und Dortmund beschränkt, wird aber im Jahresverlauf 2019 an mehr und mehr Automaten im gesamten Bundesgebiet verfügbar sein. Für Mobile Payment wird 2019 auch die Pilotphase abgeschlossen werden. Die Branche hält damit Schritt mit der technologischen Entwicklung und erfüllt den Kundenwunsch nach modernen und sicheren Bezahlverfahren.

    Die im BDTA organisierten überwiegend mittelständisch geprägten Unternehmen gehen trotz der regulatorischen Herausforderungen optimistisch ins neue Jahr, denn die Branche hat ihre Hausaufgaben gemacht – wie gewohnt: verlässlich, unaufgeregt und innovativ.

    vi

    (DTZ 03/19)

  • Mehr Jugendschutz

    BERLIN // Nach einer Verzögerung aus technischen Gründen haben der Verband des E-Zigarettenhandels (VdeH) und der Deutsche Zigarettenverband (DZV) nun die Online-Plattform [link|http://www.jugendschutz-handel.de] www.jugendschutz-handel.de [/link]freigeschaltet. Die Seite richtet sich an Händler von Tabak- und E-Zigaretten.

    Mithilfe verschiedener Praxisbeispiele und Argumentationshilfen sollen Einzelhändler für den Umgang mit Minderjährigen, die versuchen, solche Produkte zu erwerben, geschult werden. Das rund 20-minütige Training kann sowohl auf dem PC als auch auf mobilen Endgeräten absolviert werden. Nach dem erfolgreichen Abschluss des Trainings können neben einem personifizierten Zertifikat auch die aktuellen gesetzlichen Regelungen heruntergeladen werden.

    „Wir stehen zu 100 Prozent hinter der aktuellen gesetzlichen Regulierung. E-Zigaretten und Liquids sind nur für erwachsene Konsumenten gedacht. Daran regelmäßig zu erinnern und den Handel zu schulen, ist uns besonders wichtig“, erklärte Michal Dobrajc, Vorsitzender des VdeH.

    Jan Mücke, Geschäftsführer des Deutschen Zigarettenverbandes, ergänzte: „Auch Zigaretten gehören nicht in die Hände von Minderjährigen. Dieses gesamtgesellschaftliche Anliegen wird am besten durch die strikte Einhaltung und strenge Kontrolle des Abgabeverbots von Tabakwaren an unter 18-Jährige erreicht – als Herstellerverband stellen wir uns der Verantwortung und leisten in enger Kooperation mit dem Handel dazu noch intensiver unseren Beitrag.“

    Das Online-Tool ist die erste gemeinsame Initiative beider Verbände, um den Jugendschutz im Einzelhandel weiter zu verbessern. Der DZV hatte im Frühjahr 2018 über 500.000 Aufkleber herausgegeben, auf denen auf das Mindestabgabealter von 18 Jahren für beide Produktkategorien hingewiesen wird. Diese Aufkleber sind für alle interessierten Fachhändler auf der Seite des DZV oder über die DZV-Hotline (030 / 88 66 36-0) kostenlos bestellbar.


    vi

    (DTZ 03/19)

  • Marcel Crijnen verstorben

    BONN //Der Generalsekretär des europäischen Zigarrenverbandes ECMA, Marcel Crijnen, ist am 8. Januar im Alter von 54 Jahren verstorben.

    Crijnen hat über einen langen Zeitraum die Entwicklung des in den frühen 1990er-Jahren gegründeten europäischen Zigarrenverbandes geprägt.vi

    (DTZ 03/19)

  • Abmahnung gegen Amazon

    FRANKFURT // Das Landgericht Frankfurt am Main hat auf Antrag des Verbands des E-Zigarettenhandels (VdeH) eine einstweilige Verfügung gegen Amazon Services Europe erlassen (Az.: 3–06 O 103/18). Der Beschluss muss noch zugestellt werden. Das teilte der VdeH mit.

    Auf amazon.de finden sich zahlreiche ausländische Anbieter, die E-Zigaretten und Zubehör an Verbraucher in Deutschland verkaufen. Der Versand erfolgt dabei oft aus dem Ausland. Allerdings muss sich der ausländische Verkäufer für einen solchen grenzüberschreitenden Fernabsatz von E-Zigaretten bei der zuständigen Behörde registrieren. Der VdeH hatte Amazon auf mehrere Verstöße gegen diese Vorschrift hingewiesen und den Konzern deshalb verklagt.

    Das Gericht untersagte es Amazon, E-Händlern den grenzüberschreitenden Fernabsatz zu ermöglichen. Bei Zuwiderhandlung drohen Ordnungsgeld bis zu 250 000 Euro oder Ordnungshaft bis zu sechs Monaten.

    „Die mit dieser Verfügung endlich abgestellte Situation war untragbar. Wir begrüßen den Beschluss des Landgerichts als ersten Schritt zur Wiederherstellung eines fairen Wettbewerbs und Stärkung des Verbraucherschutzes“, erklärte der VdeH-Vorsitzende Michal Dobrajc.

    red

    (DTZ 02/19)

  • Altria investiert

    RICHMOND // Der amerikanische Marlboro-Hersteller Altria steigt bei der E-Zigarettenfirma Juul ein. Altria zahlt 12,8 Milliarden Dollar (rund 11,2 Milliarden Euro) für einen Anteil von 35 Prozent. Das teilten die Unternehmen vor den Feiertagen mit. Es sei die größte Investition in Altrias Konzerngeschichte, hieß es. Insgesamt wird Juul bei dem Deal mit 38 Milliarden Dollar bewertet.

    „Wir machen damit einen signifikanten Schritt in eine Zukunft, in der Raucher sich mehrheitlich für neue Produkte statt für klassische Zigaretten entscheiden“, sagte Altria-Chef Howard Willard. Erst kürzlich hatte Altria den Kauf eines Milliardenanteils an der kanadischen Cannabis-Firma Cronos verkündet (DTZ berichtete).

    Laut Beobachtern unterstreicht Altrias Investition in Juul den steilen Aufstieg des jungen Start-ups aus San Francisco: Juul hat seine Bewertung innerhalb weniger Monate mehr als verdoppelt und wird höher taxiert als andere Silicon-Valley-Schwergewichte wie Airbnb oder SpaceX.


    red

    (DTZ 02/19)

  • Enger Schulterschluss in Sachen Track & Trace

    KÖLN // Welche Erwartungen hat die Branche? Und was kommt auf den Handel im neuen Jahr zu? Mit diesen Fragen setzen sich Branchenexperten auseinander und wagen den berühmten Blick in die Glaskugel. Im ersten Teil der DTZ-Serie kommen Dieter C. Rangol und Steffen Kahnt vom BTWE Handelsverband Tabak, Köln, zu Wort.

    Die EU-Tabakproduktrichtlinie (TPD 2) wird auch im Jahr 2019 eine der ganz großen Herausforderungen für die Tabakbranche sein. Dabei geht es konkret um Track & Trace, also die Rückverfolgbarkeit von Tabakerzeugnissen vom Hersteller bis zum Einzelhändler. Im Großen und Ganzen steht der Fahrplan. Soweit die Theorie. In der Praxis wird es noch um 1001 Detailfragen von der Kennzeichnung über Datenspeicherung bis zur Dokumentierung der Finanzflüsse gehen.

    Drohende Werbeverbote sind ein weiteres Thema, das die Branche im neuen Jahr begleiten dürfte.

    Positives und Spannendes ist bei E-Zigaretten und Tabakerhitzern zu erwarten. Auf diesen Feldern wird es 2019 mit Sicherheit wieder viel Bewegung geben.

    [bul]TPD 2: Rückverfolgbarkeit (Track & Trace)
    Für Zigaretten und Feinschnitt geht es im Hinblick auf die Rückverfolgbarkeit nun in die heiße Phase. Um Insellösungen und Parallelstrukturen zu vermeiden, wird sich der BTWE auch in den letzten Monaten bis zum Track & Trace-Start am 20. Mai 2019 intensiv dafür einsetzen, dass die zu findende Systemlösung für alle Unternehmensgrößen kompatibel sein muss. Im Idealfall sollte das offene System nicht nur tabakspezifisch, sondern produkt- und sortimentsübergreifend sein und außerdem national und international einsetzbar. Um diese Ziele zu erreichen, arbeitet der BTWE im engen Schulterschluss mit dem Brüsseler Büro des Handelsverbands Deutschland (HDE) und dem Bundesverband Deutscher Tabakwaren-Großhändler (BDTA) zusammen. Der T & T-Arbeitskreis Handel ist dabei schon etwas ganz Besonderes. Der Know-how-Transfer der engagierten Teilnehmer führt zu Erkenntnissen und Ergebnissen, die Einzelkämpfer nicht erzielen können. Als großer Pluspunkt erweist sich auch die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit der Industrie. Denn so erhöht sich die Schlagkraft der Tabakfamilie gegenüber der Politik.

    [bul]Tabaksteuer
    Um Marktverwerfungen zu vermeiden, befürwortet der BTWE gemeinsam mit dem BDTA, das moderate und marktverträgliche Tabaksteuer-Erhöhungs-Modell fortzuschreiben.

    [bul]
    E-Zigarette
    Der Markt für E-Zigaretten befindet sich auf Wachstumskurs und verzeichnet überproportionale Steigerungen. Dank seiner Beratungskompetenz kann der Tabakwaren-Facheinzelhandel auch in dieser Produktkategorie beim Konsumenten punkten. Der BTWE begrüßt die Regelungen innerhalb der EU-Tabakproduktrichtlinie zur E-Zigarette. Damit wurde ein Rechtsrahmen geschaffen, der nicht nur einen offiziellen Qualitätsstandard gewährleistet und somit den Verbraucher schützt, sondern auch für den Fachhandel rechtliche Unsicherheiten beseitigt.

    [bul]Heat-not-Burn-Produkte
    Die Entwicklung bei Heat-not-burn-Produkten beziehungsweise Tabak‧erhitzern bleibt spannend, ebenso wie die Frage, welchen Einfluss diese Erzeugnisse auf die Kauf- und Rauchentscheidungen der erwachsenen Genussraucher haben werden. Im Vergleich zur E-Zigarette ist der Aufklärungs- und Informationsbedarf für Handel und Kunden sicher noch einmal ein Stück größer. Damit der Fachhandel diese Produktinnovation aus Überzeugung dauerhaft in sein Sortiment aufnimmt und ihm einen Stammplatz einräumt, bedarf es noch erfolgreicher Überzeugungsarbeit. Denn Tabakerhitzer sind derzeit noch Nischen-Produkte, die in hohem Maße beratungs- und damit zeitintensiv sind.

    Gleichwohl begrüßt der Handel alle Innovationen, die den Markt und somit das Geschäft beleben. Im Rahmen der gesundheitspolitischen Diskussionen gehen wir fest davon aus, dass Alternativprodukte von der E-Zigarette bis zu Heat-not-burn-Produkten zum festen Marktbestandteil werden. Die klassischen Tabakwaren bleiben aber das Brot- und Buttergeschäft.

    [bul]Werbeverbot
    Schon seit Jahrzehnten gibt es Werbeverbote für Tabakprodukte im Fernsehen, im Radio, in Printmedien und im Internet. Diese Verbote sollen auf die Außen- und Plakatwerbung ausgedehnt werden. Darüber hinaus sind Einschränkungen bei der Kinowerbung im Gespräch. Die geplanten Einschnitte, die einem totalen Werbeverbot für Tabakerzeugnisse gleichkämen, stehen 2019 weiter auf der politischen Agenda in Berlin.

    [bul]
    Tabak Spezialist
    Die Hoffnung des tabakführenden Einzelhandels auf bessere Zeiten ist legitim, reicht aber lange nicht aus. Da ist das BTWE-Konzept des Tabak Spezialisten ein Baustein für die eigene Zukunftssicherung. Wer morgen die Kompetenz als Tabakwaren-Fachgeschäft auch und gerade gegenüber Politik und Konsumenten glaubhaft demonstrieren will, kommt am Tabak Spezialisten nicht vorbei.

    vi

    (DTZ 02/19)

  • Gut vorbereitet ins Gespräch

    ILSFELD // Viele Unternehmen erhöhen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise. Für Verkäufer heißt das, dass sie mit ihren Stammkunden Preisanpassungsgespräche führen müssen – für einige Verkäufer eine Herausforderung. Folglich sollten sie gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen.

    Die Preise erhöhen
    Die Preise erhöhen – viele scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. Denn sie wissen aus Erfahrung: Kaum sitzen sie den Einkäufern bei ihren Stammkunden gegenüber, beginnen diese zu klagen – zum Beispiel über die wirtschaftlich unsichere Situation. Und hierauf folgt meist die Aussage „Ihr seid zu teuer“. Deshalb wagen viele Verkäufer an ein Erhöhen der Preise erst gar nicht zu denken. Und machen ihre Vorgesetzten ihnen höhere Preisvorgaben? Dann denken viele unmittelbar: Die Preise sind nicht durchzusetzen.

    Verkäufer als Mitstreiter
    Verkäufer als Mitstreiter gewinnen: Deshalb müssen Sie, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen möchte, zunächst die Verkäufer als Mitstreiter gewinnen. Der erste Schritt hierzu ist: Die Verkäufer präzise über die Gründe informieren. Diese Information sollte bezogen auf Produkte und Warengruppen erfolgen. Oder indem Verkäufern am Beispiel der Kontrakte mit ausgewählten Schlüsselkunden aufgezeigt wird, wie positiv sich die geplanten höheren Preise auf den Ertrag auswirken, so dass das Unternehmen wieder mehr Spielraum für Investitionen und zum Erhöhen der Löhne hat. Danach sollte der Appell folgen: „Beim Erhöhen der Preise benötigen wir Ihre Unterstützung“ – möglichst durch die Geschäftsleitung, um die Bedeutung der Entscheidung zu unterstreichen.

    Manche Verkäufer werden nach dem Appell klagen: „Das geht nicht. Die Kunden sagen jetzt schon, dass ihr zu teuer seid.“ Dass Verkäufer so reagieren, ist normal. Verdeutlichen Sie ihnen deshalb Folgendes: Es gehört zum Job der Einkäufer zu sagen „Ihr seid zu teuer“. Denn sie sollen möglichst preiswert einkaufen. Deshalb sagen sie sogar bei Dumpingpreisen „Ihr seid teuer“, um noch vorhandene Spielräume auszuloten. Selbst wenn das nicht so wäre, müsste Ihr Unternehmen die Preise erhöhen – zumindest, wenn es die Ziele erreichen möchte.

    Verkäufern das Gefühl vermitteln „Es geht, wenn …“ Das wird Ihre Verkäufer besänftigen. Das enthebt Sie aber nicht von der Aufgabe, Ihre Verkäufer auf das Führen der Preisanpassungsgespräche vorzubereiten – nicht nur, weil sie eine Gesprächsstrategie brauchen. Vielmehr gilt es, ihre mentalen Widerstände abzubauen, und stattdessen das Gefühl zu vermitteln: „Wenn ich es richtig anpacke, kann ich das Ziel erreichen.“ Sonst stehen Ihre Verkäufer in den Gesprächen auf verlorenem Posten. Spüren Einkäufer eine Unsicherheit, hebeln sie Argumentationen leicht aus.

    Verkäuferschulung
    Lassen Sie sich beim Vorbereiten der Verkäuferschulung von folgenden Gedanken leiten. Erstens: Jede Preiserhöhung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Das Vorzeichen des Gesprächs lautet nicht, wie viel geht der Preis nach unten, sondern um wie viel geht er nach oben. Also muss sie ebenso vorbereitet werden.

    Zweitens: Der höhere Preis muss jedem Kunden individuell verkauft werden. Also sollten Ihre Verkäufer für jeden Kunden eine spezifische Argumentationskette erarbeiten. Hierfür benötigen sie unter anderem die Information: Welche Umsätze wurden mit dem Kunden in den zurückliegenden Jahren erzielt? Wie waren Umsatz- und Preisentwicklung? Wie groß ist der Lieferanteil beim Kunden? Wo liegen Cross-Selling-Möglichkeiten? Zusätzlich sollten sie im Vorfeld analysieren: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Wie verlief die bisherige Kooperation? Die Infos bilden das Rohmaterial, aus dem die kundenspezifische Argumentationskette und Gesprächsstrategie entworfen werden kann.


    Strategien erarbeiten
    Mit Verkäufern Strategien erarbeiten. Basierend auf den Grundgedanken sollten Sie Ihre Verkäufer trainieren, Preisanpassungsgespräche vorzubereiten und zu führen. Dabei lautet die Regel: zunächst die nötige Gesprächsatmosphäre schaffen. Das gelingt Ihren Angestellten am einfachsten, indem diese dem Kunden nochmals vor Augen führen, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat. Doch statt das direkt zu sagen, ist es geschickter, den Kunden zu fragen: Hat sich jene Lösung bewährt? Danach können Verkäufer das Gespräch zum Thema Preisanpassung überleiten, zum Beispiel über die Entwicklung der Energiepreise oder der Löhne, bevor er hieraus ableitet, was das bedeutet. Nun können Verkäufer ihre kundenspezifische Argumentationskette entrollen, bevor folgt: „Daher müssen wir unsere Preise um 5,1 Prozent erhöhen.“

    Nach diesem Satz werden Kunden – ganz gleich, wie gut die Erhöhung begründet ist – empört sein und eventuell drohen: „Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet.“ Bereiten Sie Ihre Verkäufer auf diese Reaktion vor, damit diese gelassen erwidern – zum Beispiel: „Das haben wir erwartet. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Zudem haben wir unsere Prozesse weiter optimiert. Dadurch konnten wir einen großen Teil der Kostensteigerungen auffangen, weshalb wir unsere Preise nur um 3,8 Prozent erhöhen.“ Daraufhin wird der Verhandlungspartner erleichtert sein. Schließlich klingen 3,8 Prozent anders als 5,1 Prozent.

    Solche Argumentationsmuster sollten Sie mit Ihren Verkäufern erarbeiten, denn aus Erfahrung zeigt sich: Alleine fällt es vielen schwer, ausreichend technische, wirtschaftliche und emotionale Argumente zu identifizieren, um ein Erhöhen der Preise zu legitimieren. Und noch schwerer fällt es ihnen, diese in eine kundenspezifische Argumentationskette und Gesprächsstrategie zu integrieren.

    Preisanpassungsgespräche trainieren
    Mit Ihren Verkäufern das Führen der Preisanpassungsgespräche trainieren: Doch selbst, wenn Ihre Verkäufer den Kunden schlüssig darlegen, warum Ihr Unternehmen seine Preise erhöhen muss, ist das Ziel Preis-Erhöhung beziehungsweise -Anpassung noch nicht erreicht. Denn der Kunde hat ihren Wunsch noch nicht akzeptiert. Es wurde nur die Basis für die eigentliche Preisverhandlung geschaffen.

    In dieser Verhandlung müssen Verkäufer das Instrumentarium einsetzen, das sie auch sonst bei Vertragsverhandlungen nutzen. Hierzu zählt der Versuch, die Preiserhöhung zu relativieren. Zum Beispiel: „Lieber Kunde, die Preisanpassung bewegt sich bei den einzelnen Warengruppen zwischen null und zwölf Prozent. Da Sie vermutlich vor allem interessiert, wie sich die Preisanpassung insgesamt auf Ihre Kosten auswirkt, habe ich errechnet, wie viel mehr Sie bei den angepassten Preisen für Ihre Bestellungen in den vergangenen drei Monaten bezahlt hätten – insgesamt nur 1,89 Prozent.“

    Bleiben Kunden dennoch skeptisch, sollten Verkäufer Vorschläge unterbreiten, wie die Preisdifferenz eventuell kompensiert werden kann – gemäß der Maxime „Wenn du mir das gibst, erhält du jenes“. Gehen Verkäufer dabei geschickt vor, kann das Ergebnis eine engere Kundenbindung bringen. Die Argumentation kann etwa lauten: „Lieber Kunde, ich habe mir überlegt, wie wir einen Teil der 3,8 Prozent kompensieren könnten. Wäre es möglich, unseren Lieferanteil beim Produkt X von 26 auf 35 Prozent zu erhöhen? Das wäre für uns ein geldwerter Vorteil. Dann könnte ich Ihnen im Gegenzug anbieten, …“ Solche taktischen und strategischen Verhandlungselemente sollten Sie mit Ihren Verkäufern entwerfen und auch deren Einsatz trainieren. Nur dann können Ihre Verkäufer im Kundengespräch mit der nötigen Gelassenheit und Flexibilität reagieren.

    Peter Schreiber

    (DTZ 02/19)