„Für den Handel profitabel“

HAMBURG // Seit rund einem halben Jahr ist Gerald Tijssen jetzt als Market Manager bei Reemtsma im Amt. Über seine ersten Erfahrungen und seine Ziele sprach DTZ in der Hamburger Unternehmenszentrale mit dem Niederländer.

Herr Tijssen, Sie waren für Imperial Brands unter anderem in den Niederlanden tätig, sind Holländer – wie war es für Sie, zu Reemtsma nach Deutschland zu kommen?
Gerald Tijssen: Sehen Sie: Für mich ist es immer noch das gleiche Unternehmen. Was mich besonders gereizt hat, ist die Dynamik im deutschen Markt. Und dieser Markt spielt innerhalb unserer Konzerngruppe eine bedeutende Rolle, ist einer unserer Schlüsselmärkte.

Wo sehen Sie die Dynamik?
Tijssen: Vor allem in den neuen Kategorien, in denen wir unterwegs sind. Immerhin sind wir hier schon seit einem Jahr mit MyBlu am Start. Und wir machen jetzt einen großen Schritt mit unserem neuen Kautabak Skruf.

Spannend.
Tijssen: Auf jeden Fall. Jedenfalls bedienen wir nicht nur die sich verändernden Konsumentenwünsche nach neuen Alternativen zur Nikotinaufnahme – wir schaffen mit unseren neuen Produkten sowohl uns als auch dem Handel neue Möglichkeiten. Zum Beispiel hat mich vor kurzem ein großer Sportverein angerufen und gefragt, ob wir nicht Sponsor werden wollen. Zwar sponsern wird aufgrund unseres Marketingkodexes keine Sportthemen – aber was ich sagen will: Das wäre nie geschehen, wenn wir noch ein klassisches Tabakunternehmen wären.

Das bedeutet …
Tijssen: … dass die Welt uns zunehmend mit anderen Augen sieht und sieht, dass hier ein Wandel passiert.

Kommen wir zurück zu Ihrem Start in Deutschland.

Tijssen: Okay. Ein paar Unterschiede in der Mentalität gibt es schon. In Deutschland ist vieles anders. Deutschland ist sehr „gründlich“ und „pünktlich“*. Und ich versuche jetzt, das mit meiner holländischen Hands-on-Mentalität zu verknüpfen.

Wie sieht das dann aus?
Tijssen: Gründlich zu sein ist wichtig, aber jetzt müssen wir auch loslegen! Wenn uns diese Kombination gelingt, dann machen wir einen guten Job.

Und wie war der Schritt nach Hamburg für Sie ganz persönlich?

Tijssen: Aufregend. Meine Familie lebt in der Nähe von Amsterdam. Die sehe ich jetzt nur am Wochenende – das hat aber auch etwas für sich, weil ich mich unter der Woche voll auf die Arbeit konzentrieren kann. Und Hamburg ist toll – meine Familie besucht mich häufig …

Mit Reemtsma haben Sie einen Arbeitgeber mit langer Geschichte …
Tijssen: … und sehr solider Reputation im Markt, ja. Ich finde es sehr wichtig, diese traditionellen Werte zu bewahren, denn auch deshalb vertrauen unsere Partner uns. Das gilt umso mehr, als wir unsere Produktpalette verändern. Die Konsumenten sehen sich immer mehr nach weniger schädlichen Alternativen zum Rauchen um, das Dampfen gewinnt an Bedeutung. Das bedeutet für uns, dass auch wir als Unternehmen uns verändern müssen.

Aber die Zigarette spielt schon noch eine Rolle?
Tijssen: (lacht) Sie wollen, dass ich sage, wir brauchen die Zigarette nicht mehr! Nein, nein, nein. Ich sehe das ganz anders als so mancher Wettbewerber. Da hört man nette PR-Statements, aber realistisch ist das nicht. Für unsere Handelspartner macht die Zigarette manchmal 80 oder 90 Prozent ihres Umsatzes aus. Da haben wir eine Verantwortung. Aber auch der Konsument fragt klassische Tabakprodukte noch immer nach. Warum sollten wir so tun, als würden wir keinen Tabak mehr verkaufen wollen? Ich sehe das eher als Übergangsphase. Wir bei Reemtsma möchten das Tabakgeschäft in seiner bestehenden Form so lange erhalten, wie der Konsument die Produkte nachfragt. Und dadurch, dass wir uns bei den neuen Kategorien engagieren, stellen wir sicher, dass wir auch künftig die Wünsche der Konsumenten erfüllen können.

Sie sprechen von E-Zigaretten?
Tijssen: Genau. Diese ist für die Zukunft sehr wichtig. Und ich spreche von Kautabak, der auch sehr wichtig werden wird. Das ist alles kein „Entweder-oder“, sondern ein „Sowohl-als-auch“. Es gibt für den erwachsenen Raucher mehrere Optionen, Nikotin zu sich zu nehmen – unsere Aufgabe ist es, die Konsumentennachfrage verantwortungsvoll zu bedienen.

Das wird den Handel freuen.
Tijssen: Wenn Sie sich heute ein typisches Geschäft anschauen, dann nimmt der Umsatz mit Zeitungen und Zeitschriften, mit Tabak, mit vielen Produkten ab. Also müssen wir den Handel unterstützen. Das tun wir zum Beispiel, indem wir ihm die Chance bieten, mit neuen Produkten neue Kunden zu gewinnen.

Diese Botschaft kommt im Handel an?
Tijssen: Meine ersten sechs Monate hier habe ich nicht zuletzt dafür genutzt, den Händlern zuzuhören. Da habe ich klares Feedback bekommen. Die Erwartungen und Anforderungen des Handels sind sehr klar.

Stehen die Bedürfnisse der Konsumenten dem entgegen?
Tijssen: Nein. Die Konsumenten wollen smarte Lösungen. Die müssen wir bieten, damit das Geschäft auch für den Handel profitabel bleibt. So haben wir gerade drei neue Davidoff-Produkte auf den Markt gebracht – hochwertiger Tabak, wertige Verpackung, verbesserte Filter und Papier, das für eine geringere Rauchentwicklung sorgt. Also: Wir fokussieren nicht nur auf die neuen Kategorien.

Ihren Hauptumsatz machen Sie mit Tabakwaren?
Tijssen: Absolut, ja. Wenn wir allerdings einen Blick auf Myblu werfen, stellen wir fest, dass sich die Zahlen im ersten Halbjahr ausgezeichnet entwickeln. Kurze Zeit nach dem bundesweiten Start in 2018 haben wir laut Nielsen die Marktführerschaft übernommen. Und wir haben diese Position laut den aktuellen Zahlen immer noch inne, obwohl ja neue Wettbewerber in den Markt eingetreten sind.

Konkurrenz belebt ja bekanntlich das Geschäft.

Tijssen: Tatsächlich halte ich das für positiv. Dadurch wird das Spiel spannender. Aber im Ernst: Der zunehmende Wettbewerb sorgt natürlich für mehr Aufmerksamkeit. Und der Markt ist so groß, dass alle Player wachsen können. Aber wir wollen die Nummer 1 bleiben.

Wie hoch ist denn Ihr Marktanteil derzeit?
Tijssen: Fast 27 Prozent.

max

Lesen Sie das vollständige Interview in unserer Printausgabe DTZ 24/19.