HAMBURG // Über einen Innenhof im schicken Bezirk Winterhude in der Hansestadt an Alster und Elbe kommt man in ein mehrgeschossiges Gebäude. Unter finden sich die Geschäftsräume von Juul Labs Germany: ein Großraumbüro, ein paar Besprechungsräume … Hierher haben Markus Kramer, Deutschland-Chef des E-Zigarettenunternehmens, und Dominik Hamacher, Director Sales & Operations, zum Gespräch gebeten.
Herr Kramer, Juul überschlägt sich fast mit immer neuen Erfolgsmeldungen. Wie erklären Sie sich diesen Erfolg?
Markus Kramer: Wirklich erfolgreich ist Juul in den USA seit etwa zwei Jahren. Seitdem setzt sich die Erkenntnis durch, dass es mit Hilfe von Juul gelingt, erwachsene Raucher weg von der Zigarette hin zu einer weniger schädlichen Alternative zum Rauchen zu bewegen.
Seit einem halben Jahr sind Sie auch in Deutschland aktiv.
Kramer: Wir sind ja eine Art Start-up, und da sind es bis zu Entscheidungen oft nur kurze Wege. Nachdem wir zum Beispiel in Israel und Frankreich bereits erfolgreich waren, und zudem mit Grant Winterton …
Ihrem Europa-Chef.
Kramer: … einen ausgewiesenen Kenner Europas gewonnen haben, lag der Schritt nach Deutschland nahe. Außerdem waren unsere Wettbewerber nicht untätig. Ich denke, es ist gut für die Kategorie, dass alle Player eigene Konzepte anbieten. Auch die Tabakerhitzer haben dazu beigetragen, dass den Menschen klar wird: Es gibt neben der klassischen Tabakzigarette noch etwas anderes, wenn ich Nikotin konsumieren möchte.
Sie haben Juul in Deutschland im vergangenen Dezember vorgestellt.
Kramer: Richtig, und wir waren froh, dass wir mit einem großen Partner starten konnten. So waren wir von Anfang an in immerhin 1000 Geschäften verfügbar. Allerdings mussten wir feststellen, dass in einem großen Land wie Deutschland 1000 Geschäfte gar nichts sind. Wir waren vom riesigen Konsumenteninteresse wirklich überwältigt.
Aber es gab auch kritische Reaktionen?
Kramer: Ja, aus den USA schwappte eine Bugwelle negativer Berichterstattung hierher. Unterm Strich allerdings war auch dieser Hype positiv, weil viele Kunden, also Geschäfte, und Konsumenten sich selbst ein Bild machen wollten und das Produkt nachgefragt haben.
Wie sind Sie zum Marktstart vorgegangen?
Kramer: Wichtig war es für uns, den Großhandel für uns zu öffnen, denn ohne diesen hätte unser Vorgehen nicht funktioniert. Da sind wir relativ schnell mit praktisch allen Großen zu Vereinbarungen gekommen.
Die standen Juul offen gegenüber?
Kramer: Offen, aber auch mit einer gesunden Skepsis. Mittlerweile hat der Großhandel aber erkannt, dass wir den Worten Taten folgen lassen.
Das schlägt sich auch in Ihrer Manpower nieder?
Kramer: Als wir begonnen haben, bin ich von 100 bis 150 Mitarbeitern ausgegangen, auf die wir insgesamt anwachsen wollten. Jetzt sind wir bei Juul Deutschland schon über 100 und haben den Plan gerade auf 200 erhöht. Die neuen Leute werden uns vor allem im Außendienst und im Feld verstärken – denn unser Produkt muss einerseits verfügbar sein, und andererseits müssen wir Nachfrage generieren.
Wie machen Sie das?
Kramer: Vor allem über Markenbotschafter, die den Menschen das Produkt erklären und die Vorteile von E-Zigaretten gegenüber Tabakzigaretten aufzeigen.
Da kommen wir rasch zum Thema Werbung.
Kramer: Ja, wir starten in diesen Tagen mit einer ersten Kampagne. In der zweiten Jahreshälfte machen wir dann noch mehr.
Aber nur Werbung reicht wahrscheinlich nicht?
Kramer: Nein, aber sie hilft natürlich sehr. Wichtig ist für uns vor allem die Feldarbeit, also das One-to-One-Marketing. Wir sind dabei, Nachfrage zu schaffen, und nehmen da den Rückenwind unseres starken Marktstarts mit.
max
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(DTZ 21/19)