WIESBADEN // Ende des Jahres 2019 waren insgesamt 2109 Verkaufsstellen für Lotto Hessen im Einsatz, um die einzelnen Produkte von A wie Auswahlwette bis Z wie Zusatzlotterien anzubieten. Dabei handelt es sich in der Regel um Vollsortiments-Verkaufsstellen, aber auch um reine Rubbellos-Absatzstellen.
Individuelle Bewertung
Die hessischen Lotto-Verkaufsstellen erhielten Provisionszahlungen auf Einsatz und Gewinnauszahlungen in Höhe von insgesamt rund 37,5 Millionen Euro. Diese Provisionszahlungen erfolgten auf Grundlage einer Umsatzprovision sowie auf Basis der individuellen Bewertung jeder einzelnen Verkaufsstelle.
Investition in die Verkaufsstelle
„Während in anderen Bundesländern vom leisen Abschied von der Annahmestelle zu lesen war, gilt für Lotto Hessen ausdrücklich das Gegenteil: Das Unternehmen investiert seine volle Kraft in den wichtigsten Umsatzbringer Verkaufsstelle und setzt auf Stärkung durch Individualisierung“, heißt es im aktuell veröffentlichten Geschäftsbericht 2019 der Lotto Hessen GmbH. Denn nach wie vor würden fast 90 Prozent des Jahresumsatzes – im vergangenen Jahr waren es 654,6 Millionen Euro – in den klassischen Verkaufsstellen erzielt. Deshalb sei es auch erklärtes Ziel der Lottogesellschaft, eine optimale Betreuung, Beratung und Schulung der Verkaufsstellen zu gewährleisten. Nur so könne der Fokus auf den Kunden bestmöglich umgesetzt werden. Dazu zähle auch, neue technische Lösungen zu entwickeln, um beispielsweise Selbstbedienungsterminals oder Tablet-Lösungen voranzutreiben.
Neue Vertriebsstruktur
Lotto Hessen arbeitet intensiv daran, die Zahl der Annahmestellen auf die erlaubte mögliche Höchstgrenze von 2500 zu erhöhen. Verwerfungen in der Einzelhandelslandschaft machten es jedoch zunehmend schwierig, Standorte zu halten und geeignete Bewerber und Nachfolger zu finden. Deshalb startete das staatliche Glücksspielunternehmen 2019 ein eigenes Projekt, um „mittels einer neuen Vertriebsstruktur noch besser und zielgerichteter aufgestellt zu sein, damit diese geplante Ausweitung gelingen kann“, ist im Geschäftsbericht zu lesen.
Eigene Schulungs-Infrastruktur
In der Folge wurde per 1. April 2020 die gesamte Vertriebsstruktur neu gestaltet: Die bislang selbstständigen Bezirksleiter wurden durch einen Dienstleister abgelöst. Bis zu dem genannten Zeitpunkt wurde der Außendienst von Lotto Hessen von insgesamt zehn Bezirksleitern an sechs Regionalbüro-Standorten in Alsbach-Hähnlein, Langenselbold, Hattersheim, Wiesbaden, Linden und Kassel betreut. Die Regional-Standorte hielten jeweils auch eine eigene Schulungs-Infrastruktur vor, um die Verkaufsstellen bestmöglich zu unterstützen.
Bestehendes Netz stärken
Ziel aller Vertriebsaktivitäten sei es, das bestehende Vertriebsnetz zu stärken und auszubauen, um die Erreichbarkeit für die Kunden zu erhöhen und den sich verändernden Kundenbewegungen anzupassen, „Die Sichtbarkeit unseres Lotterie-Angebots und die Präsenz unserer Verkaufsstellen sind entscheidend für die Wahrnehmung beim Kunden und somit für die Generierung von Umsätzen“, betont man bei der hessischen Lotto-Zentrale in Wiesbaden. Dementsprechend wurde auch im vergangenen Jahr der Ausbau des Vertriebsnetzes in Einkaufszentren und Gewerbegebieten forciert, um an den Stellen vertreten zu sein, an denen sich der Kunde im Rahmen seines wöchentlichen Einkaufs aufhält. Hier sind, analog zu den Vorjahren, insbesondere Lebensmittelgeschäfte, Getränkemärkte und Tankstellen mit jeweils einem Plus von rund fünf Prozent zu nennen. Der klassische Tabak- und Zeitschriftenhandel geht hingegen laut Geschäftsbericht weiter zurück.
Zusammenarbeit mit Mehrfachbetreibern
Auch 2019 wurde die Zusammenarbeit mit den sogenannten Mehrfachbetreibern, also Händlern, die bereits erfolgreich eine oder mehrere Verkaufsstellen in Hessen betreiben, intensiviert. Die Lotteriegesellschaft konnte bereits bestehende Verkaufsstellen-Partner für die Übernahme oder Eröffnung weiterer Standorte gewinnen. Außerdem wurde die Erschließung neuer Branchen und Marktsegmente im Großhandel fortgesetzt.
Zusammenarbeit mit Partnern
Im Fokus stand bei Lotto Hessen auch die Zusammenarbeit mit Partnern, die das Warensortiment der Verkaufsstellen erweitern und somit für ein breiteres Produktsortiment, eine höhere Kundenfrequenz und letztlich für eine Steigerung des Umsatzes sorgen können. In diesem Zusammenhang werden auch Möglichkeiten geprüft und umgesetzt, Standorte mit Betrieben aus anderen Branchen zu bündeln und auf diese Weise Synergien zu nutzen.
Starter-Pakete
Neue Vertriebspartner des Glücksspielunternehmens erhielten sogenannte Starter-Pakete mit Hilfen bei der Verkaufsförderung, Produktschulung und Bewerbung des Angebots.
Um die Zusammenarbeit mit den Verkaufsstellen zu vereinfachen und zu standardisieren, wurde das Allgemeine Qualitätsmanagement (AQUA) überarbeitet und verschlankt. Lotto Hessen zufolge ist das neue AQUA-Programm jetzt flexibler, leichter verständlich und attraktiver für die Vertragspartner. Bei der Neugestaltung wurde auch das Feedback von Seiten der Annahmestellen und des Hessischen Lotto- und Totoverbands (HLTV) aufgenommen. Das Abschneiden bei AQUA hat auch Einfluss auf die Provisionszahlungen an die Verkaufsstellen.
Shop-Design entscheidend
Das Shop-Design ist in erheblichem Maße entscheidend für die Attraktivität der Lotto-Verkaufspunkte. Daher stand gemeinsam mit Dienstleistungspartnern von Lotto Hessen die Entwicklung individueller, moderner und hochwertiger Shop-Konzepte im Vordergrund, die auf die jeweiligen Verkaufsstellen in den unterschiedlichen Branchen zugeschnitten wurden. Ein Teil der Ausstattung ist der Einsatz elektronischer Displays (Mediaboxen) zur Kundeninformation an solchen Standorten, die beispielsweise hochfrequentiert sind. 400 solcher Displays sind laut Geschäftsbericht im Einsatz. „Auf diesem Weg werden unter anderem Informationen zur jeweiligen Jackpot-Höhe oder zu Zusatzauslosungen zentralseitig ausgesteuert und kommuniziert und dabei gleichzeitig die Verkaufsstellen in der täglichen Arbeit entlastet“, so Lotto Hessen.
red