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Schlagwort: Markteinführung

  • „Ploom X“ spricht für sich

    KÖLN // Spektakulärer Startschuss für „Ploom X“ von Japan Tobacco International (JTI) in Deutschland: Mit einem festlichen Empfang für den Fachhandel feierte der Konzern in Köln den Marktstart seines Tabakerhitzers und der Evo-Sticks. Rund 800 Gäste waren vor Ort. DTZ sprach am Rande der Veranstaltung mit Gian Luigi Cervesato, Chef von JTI in Deutschland.

    Herr Cervesato, Iqos, Glo, und jetzt Ploom – sind Sie nicht ein bisschen spät dran in Deutschland?
    Gian Luigi Cervesato: Sehen Sie, wir haben eine Strategie. Deutschland ist, wie Sie wissen, ein äußerst wichtiger Markt für unsere Branche. Und es ist immer noch ein sehr wichtiger Markt mit Blick auf die sogenannten Kombustibles.

    Also Zigaretten und Feinschnitt …
    Cervesato: Genau. Wir gehören unverändert zu den großen vier Anbietern. In den vergangenen Jahren haben wir uns tatsächlich vor allem auf dem Gebiet der klassischen Tabakwaren konzentriert. Und das haben wir ziemlich erfolgreich getan. Wir waren das am schnellsten wachsende Unternehmen in diesem Segment. Mit Winston haben wir in der Kategorie der Make-Your-Own-Tabake die führende Position bei Stopftabak erreicht. Aber: Inzwischen machen Tabakerhitzer etwa fünf Prozent des Gesamtmarkts in Deutschland aus. Deshalb ist jetzt der richtige Zeitpunkt für uns, in den Markt einzusteigen.

    Sie haben gesagt, dass Ploom am Markt ein Taktgeber wird. Wo liegen die Vorteile Ihres Produkts, wo ist der Unique Selling Point?
    Cervesato: Das wichtigste Alleinstellungsmerkmal liegt im Inneren des Produkts. Es sind die Fließtechnologie und die Art und Weise, wie der Artikel konsumiert wird. Wir haben ein leistungsfähiges System vorgestellt, das die Temperatur während des gesamten Genusses konstant hält. Ploom verschafft Rauchern einen sehr befriedigenden und vollmundigen Tabakgeschmack, das wollen die Konsumenten. Und unser Modell ist ziemlich elegant, was ebenfalls wichtig ist. Und es ist einfach zu bedienen. Da ist nichts kompliziert, jeder kann es zum Beispiel in fünf Sekunden reinigen.

    Aber es gibt noch einen Vorteil für Nichtraucher …
    Cervesato: Ja, aufgrund der verwendeten Technologie ist der Geruch recht angenehm, im Gegensatz zu anderen Erzeugnissen auf dem Markt, die einen hartnäckigen, schweren Brandgeruch haben.

    Wie wird der deutsche Fachhandel von Ihrer Strategie profitieren?
    Cervesato: Es liegt auf der Hand, dass die Einführung eines erfolgreichen Produkts in einer wachsenden Kategorie äußerst spannend ist. Der Handel wird also davon profitieren wie bei jedem anderen Artikel auch. Der Händler weiß, JTI ist ein seriöses Unternehmen, und wenn wir auf den Markt kommen, investieren wir in der Regel langfristig. Das trägt zum Erfolg bei. Und unsere Fachhandelspartner profitieren natürlich davon.

    Gibt es besondere Aktionen, die Sie für den Handel planen?
    Cervesato: Nun, wir verlassen uns ziemlich stark auf unsere Fachhandelspartner, weil sie mit dem Geschäft vertraut sind. Sie können uns also sehr gute Einblicke geben, da sie ihre Kunden kennen. Und ja: Wir bieten ein ganz spezielles Händlerprogramm an, das sie begleitet und sie dazu anregt und ermutigt, gemeinsam mit uns Ploom zur Erfolgsstory zu machen.

    Wie nehmen die Verbraucher Ploom auf anderen Märkten an?
    Cervesato: Wir kommen mit Ploom X nach Deutschland, nachdem wir das Gerät – und es gab Vorgängermodelle – in anderen Märkten eingeführt haben. Der grundlegende und fundamentale Vorteil unseres Angebots ist, dass der Geschmack sehr gut ist. Deshalb wird Ploom sehr gut angenommen.

    Obwohl Tabakerhitzer immer noch eine junge Produktkategorie sind.
    Cervesato: Absolut. Und das bedeutet, dass es immer noch viele so genannte Doppelraucher gibt, Konsumenten, die konventionellen Tabak rauchen und dann auf Tabakerhitzer umsteigen. Das ist ein Prozess, der Zeit braucht, und die Geschwindigkeit, mit der er abläuft, ist von Markt zu Markt unterschiedlich. Auf einigen Märkten wie Italien geht es schneller, in Deutschland ist das Entwicklungstempo eher traditionell.

    Können Sie da einen Zeithorizont nennen?
    Cervesato: Wir glauben, dass die Verbraucher im Mittelpunkt stehen. Sie sollen selbst entscheiden, welche Produkte sie konsumieren wollen. Unsere Rolle als verantwortungsbewusstes Unternehmen besteht darin, dafür zu sorgen, dass wir hochwertige Angebote haben, die alle wichtigen Segmente des Markts abdecken. Und dann entscheiden die Konsumenten. Um auf Ihre Frage zurückzukommen: Vielleicht müssen wir noch zehn Jahre warten, bis Tabakerhitzer sich wirklich etabliert haben. Das ist die Natur unserer Branche.


    Wie sieht Ihre Einführungsstrategie in Deutschland aus?

    Cervesato: Nun, wir beginnen den ersten Schritt im traditionellen Einzelhandel. Wir starten in damit im Rheinland, vor allem in den Schlüsselstädten. Und die Konsumenten bundesweit können Ploom bei uns online bestellen.

    Aber es handelt sich dabei nicht um einen Markttest?
    Cervesato: Nein, denn wir sind sicher, dass unsere Produkte funktionieren. Es geht um die Feinabstimmung und darum, Erkenntnisse von unseren Einzelhandelspartnern zu gewinnen. Deutschland ist ein großer Markt, und bevor man landesweit tätig wird, sollte man sicherstellen, dass die Artikel funktionieren. Unsere Einführung ist der erste Schritt, aber der erste Schritt einer umfassenden Strategie für Ploom.

    Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Cervesato. 

    max

  • „So wird ein NGP bereit für den Markteinstieg“

    DORTMUND // Der Markt an Alternativen zu klassischen Tabakprodukten boomt weiterhin. Doch immer mehr Hersteller haben Probleme, ihre NGP-Neuheiten wegen immer strengerer staatlicher Regelungen und Vorgaben an den Endkonsumenten verkaufen zu können.

    Das ist auch eines der Themen der neuesten Ausgabe des InterTabac-Podcast „Tobacco & Vape, News & Views“, in dem diesmal Nveed Chandhay zu Gast ist. Chandhay ist Geschäftsführer der Broughton Group, ein auf Wissenschaft und Regulierung spezialisiertes Beratungsunternehmen.

    Produkte weltweit einführen
    Im Podcast erzählt Chandhay, was die Probleme beim Produkt-Launch auf den weltweiten Konsumermärkten sind – und wie sein Beratungsunternehmen Firmen hilft, NGPs bereit für den Markt zu machen. Denn vor einer erfolgreichen Markteinführung stehen oft monatelange Produkt-Studien an. „Wir optimieren das Produkt, bevor diese Studien starten“, sagt Chandhay. Dabei haben er und seine Experten sich nicht nur auf die Einführung neuer Produkte spezialisiert, sondern machen auch Produkte besser, die bereits auf den Märkten in der Welt zuhause sind. Ein weiteres Thema des Podcast ist die Sorge der Branche, dass Flavour künftig verboten werden könnten. Chandhay teilt diese Befürchtungen: „Länder würden dann dafür sorgen, dass Konsumenten, die von der klassischen Zigarette loskommen wollen, keine Alternative mehr zum Rauchen haben.“

    Der ganze Podcast ist ab sofort [link|https://business-insights.intertabac.de/en-gb/media-center]online [/link]verfügbar.

    Der Podcast „Tobacco & Vape, News & Views“ erscheint auf Business Insights, der interaktiven Plattform der InterTabac, der weltgrößten Messe für Tabakwaren und Raucherbedarf. Diese findet vom 15. bis 17. September zusammen mit der InterSupply, der führenden Fachmesse für Herstellungsprozesse von Tabakwaren, E-Zigaretten, Pfeifen und Wasserpfeifen, in Dortmund statt.

    pi

  • 30 Jahre im Dienst von JTI

    TRIER // Dragan Babic, Sales Director bei JTI Germany, feierte am 1. Juli dieses Jahres seine 30-jährige Betriebszugehörigkeit. Mark Rock, General Manager des deutschen JTI-Marktes, überreichte dem Jubilar – natürlich mit entsprechendem Abstand – eine Urkunde: „Wenn ich dich so anschaue, so denke ich, dass du schon als Junge zu uns gekommen bist. Unser Geschäft hält jung, so macht es den Eindruck. Ich bin sicher, dein Team schließt sich mir an, wenn ich dir für deinen außergewöhnlichen Beitrag zu unserem Geschäft im deutschen Markt, die exzellente Führung des Vertriebsteams und dein wertvolles Fachwissen danke. Ich freue mich sehr auf die weitere Zusammenarbeit.“


    Party wird nachgeholt
    Babic übernahm am 1. Juli 2010 die Position des Sales Directors bei JTI Germany. Und da war er schon 20 Jahre für das Unternehmen tätig. 1990 (damals noch bei RJR) startete er mit einem sein Studium begleitenden Praktikum zu seiner beruflichen Karriere. Es folgten Positionen im In- und Ausland im Bereich Vertrieb. Darunter war er im Team der Markteinführung der lokalen Marke Portsman bei JTI in Tansania und verantwortete einige Jahre als National Key Account Manager das Großhandels-, Automaten- sowie Cash & Carry- Geschäft in Deutschland. Die Kollegen posteten ihre Glückwünsche online, eine Party wird laut Unternehmen nachgeholt, „sobald die Welt wieder in Ordnung ist“.
    pi

  • „Wir sehen großes Potenzial“

    HAMBURG // BAT macht jetzt auch in Deutschland mit Glo dem Wettbewerbsprodukt Iqos Konkurrenz. DTZ sprach mit Andreas Thoma, nationaler Verkaufsleiter von BAT Germany.

    Mit Glo tritt BAT in Deutschland in einen Markt ein, der derzeit durch das Produkt eines Wettbewerbers besetzt wird. Wie wollen Sie den Handel von Glo überzeugen?
    Andreas Thoma: Zunächst freuen wir uns sehr, dass Glo nun endlich auch auf den deutschen Markt kommt. Bei Handel und Konsumenten ist unser BAT Portfolio der PRR-Produkte, also der Potential Risk Reduced Products, sehr gut aufgestellt, und Vype …

    … Ihre E-Zigarette.
    Thoma: … konnte im Zeitraum von Januar bis April 2020 sowohl im Segment der geschlossenen Systeme als auch im Gesamtsegment eindeutig seine Marktführerschaft behaupten. Wenn wir diese Entwicklung weiter ausbauen können, ist Vype auf dem Weg, in den nächsten Monaten die 50-Prozent-Marke zu knacken.

    Das Produkt kommt gut an?
    Thoma: Ja, diese hervorragende Marktposition von Vype zeigt, dass Handel und Konsumenten unserem Angebot vertrauen. Auch unser Tabakerhitzer Glo wurde in Großbritannien in einem langen Forschungs- und Entwicklungsverfahren erarbeitet, an dem mehr als 100 Experten aus fünf Kontinenten beteiligt waren, darunter Wissenschaftler, Ingenieure, Produktdesigner, Tabakspezialisten und Toxikologen.

    Können Sie Glo kurz beschreiben?
    Thoma: Glo ist ein leistungsfähiges Device mit Induktionstechnologie, einer leistungsstarken Batterie, einer Boost-Funktion sowie einfacher Bedienung – Features, die viele Konsumenten von diesem Tabakerhitzer überzeugen werden. Die Induktionstechnologie besitzt gegenüber anderen Verfahren den Vorteil, dass das Device sehr schnell erhitzt, das heißt im Boost-Modus in nur 15, im Standard-Modus in 20 Sekunden.

    Was unterscheidet diese Modi noch?
    Thoma: Für Glo sind zwei Bedienungsmodi, Standard und Boost, verfügbar. So kann der Konsument entscheiden, ob er eine zirka vierminütige Standard-Session oder eine etwa dreiminütige Boost-Session genießen möchte. Die Bedienung von Glo ist dank des Kapselsystems denkbar einfach. Nur den Schiebeverschluss zur Seite schieben und einen Neo-Stick mit dem Filter nach oben einsetzen; er muss weder aufgespießt werden, noch muss mit zwei Elementen hantiert werden.

    Wie leistungsfähig sind die Akkus der Geräte?
    Thoma: Die Premium-Tabakmischungen für die Neo-Sticks bieten Genuss nonstop, denn es können bis zu drei Neo-Sticks hintereinander konsumiert werden. Die lange Akkulaufzeit ermöglicht bis zu 20 Sessions ohne Recharge. Und selbstverständlich entstehen weder Zigarettenrauchgeruch noch Asche. Auch die Reinigung des Gerätes ist einfach und unkompliziert.

    Wie sieht es mit den Preisen aus?
    Thoma: Hier kommt eine wettbewerbsfähige Preisstrategie zum Tragen. Der Einführungspreis für das Glo-Device beträgt 29,90 Euro, die passenden Neo-Sticks gibt es für fünf Euro für 20 Stück. Dies wird dem Handel helfen, Umsteiger zu Glo zu gewinnen. Glo bedeutet ein hochgradig relevantes Portfolio, das unsere Handelspartner nun ihren Konsumenten bieten können, um so mit der Erschließung von neuen Konsumenten sowie mit attraktiven Margen Absatz und Umsatz zu steigern.

    Mit welcher Unterstützung Ihrerseits kann der Handel rechnen?
    Thoma: Wir unterstützen unsere Handelspartner mit umfangreichen Informationsmaterialien, die das Verkaufsgespräch erleichtern. Konsumenten werden über eine flächendeckende Out-of-Home-Werbekampagne sowie über Social Media auf Glo aufmerksam gemacht.

    Dabei ist Glo nicht Ihr einziges Produkt der neuen Kategorien …
    Thoma: Das stimmt, die British-American-Tobacco-Gruppe verfolgt seit geraumer Zeit eine Multikategorien-Strategie. Diese umfasst Fabrikzigaretten über Feinschnitt und weitere OTP-Produkte wie Filterzigarillos bis hin zu einem breiten PRRP-Angebot mit den E-Zigaretten Vype und den Nikotin-Pouches Velo, die ebenfalls bereits Marktführer sind.

    Und da hat Glo gefehlt?
    Thoma: Mit dem Tabakerhitzer Glo wird eine wichtige Lücke geschlossen. Wir sind überzeugt, dass diese Strategie „alles aus einer Hand“ dem Handel im Dschungel von Herstellern und Angeboten hilft, ein vertrauenswürdiges und qualitatives Sortiment für das Geschäft zu erstellen. Mit Glo geben wir ihm ein neues Produkt an die Hand, das ein gutes Sortiment vervollständigt und optimiert. Wir vertrauen sehr auf das gute Urteilsvermögen unserer Handelspartner und sind überzeugt, dass wir mit Glo gemeinsam auf Erfolgskurs gehen.

    Gibt es einen schrittweisen Roll-out oder wird Glo von Beginn an flächendeckend vertrieben?
    Thoma: Glo wird in drei Phasen gelauncht. Im ersten Schritt erfolgt die Distribution über ausgewählte Verkaufspunkte, darunter unsere BAT Top-Partner, Tankstellen wie Shell, Esso oder Agip und unter anderem über die Valora-Gruppe. Hinzu kommen Online-Plattformen oder viele Online-Angebote des Handels. Damit können wir bereits ab der Phase 1 eine flächendeckende Distribution garantieren. Konsumenten können sich über die offizielle Website www.discoverglo.com im Store Finder über den nächsten Verkaufspunkt informieren.

    Wie schätzen Sie generell das Potenzial von Tabakerhitzern in Deutschland ein?
    Thoma: Immer mehr Konsumenten sind auf der Suche nach risikoärmeren Alternativen zur Tabakzigarette. Mit der Erweiterung unseres Portfolios um Glo bieten wir nun neben den drei Vype-Devices ePen 3, ePod und eTank ein Produkt aus einem anderen Segment und mit anderer Technik an. Wenngleich die Markteinführung von Glo in Deutschland länger als erwartet gedauert hat, sind wir der Überzeugung, dass nun der richtige Zeitpunkt gekommen ist, das Potenzial von Tabakerhitzern auf dem deutschen Markt richtig auszuschöpfen. Und dieses halten wir für groß.

    max

  • Neue Iqos startet durch

    GRÄFELFING // Rechtzeitig zum Winterbeginn hat Philip Morris Deutschland eine neue und verbesserte Version seines Tabak-erhitzers Iqos vorgestellt. Rechtzeitig zur kalten Jahreszeit? Ja, denn das aktuelle Device zeigt sich robust gegenüber niedrigen Temperaturen.

    Iqos ist eine Erfolgsgeschichte. Diese erste Zwischenbilanz zieht Markus Essing, Vorsitzender der Geschäftsführung von Philip Morris Deutschland. Aktuelle Zahlen belegten den den wachsenden Erfolg des Produkts, heißt es: Eineinhalb Jahre nach Markteinführung des Tabakerhitzers zählt das Unternehmen in Deutschland über 100 000 Nutzer. In den neun Fokusstädten erzielt Philip Morris mit den dazugehörigen Tabaksticks Heets eine Marktdurchdringung von etwa 2,1 Prozent. Hochgerechnet auf die gesamte Bundesrepublik liegt der Marktanteil bei rund 0,5 Prozent.


    „Rauchfreie Zukunft“
    „Wir verfolgen die Vision einer rauchfreien Zukunft. Wir wollen unseren Kunden Produkte anbieten, die das Potenzial haben, die Risiken des Rauchens zu reduzieren“, erläutert Essing und fährt fort: „Iqos ist schon jetzt die mit Abstand erfolgreichste Neueinführung einer Industrie-Markenfamilie im deutschen Zigarettenmarkt seit Jahrzehnten.“ Ziel sei es, bis zum Jahr 2025 insgesamt 40 Prozent unserer weltweiten Umsätze mit risikoreduzierten Produkten wie Iqos zu erwirtschaften. Diese Quote sieht Essing auch als „Messlatte für Deutschland“.

    Philip Morris hatte Iqos Ende Mai 2017 in Deutschland eingeführt. Pro Monat werden durchschnittlich etwa 30 Millionen Heets-Sticks in der Bundesrepublik verkauft. In der Europäischen Union zählt Iqos 1,3 Millionen Nutzer, von denen etwa 0,9 Millionen den Tabakerhitzer exklusiv nutzen. Der Marktanteil in der EU liegt bei 1,2 Prozent.

    In den ersten neun Monaten des Jahres 2018 hat Philip Morris in der EU einen Umsatz von 577 Millionen US-Dollar (rund 510 Millionen Euro) mit risikoreduzierten Produkten erwirtschaftet. Weltweit lag der Umsatz in diesem Zeitraum bei 2,97 Milliarden US-Dollar. Dies entspricht 13,4 Prozent des globalen Unternehmensumsatzes.

    Iqos ist in über 43 Märkten weltweit erhältlich. 8,8 Millionen Menschen nutzen das Device, etwa sechs Millionen hiervon haben das Rauchen bereits komplett aufgegeben und sind zu Iqos gewechselt. Laut Philip Morris kommen täglich ungefähr 10 000 neue Nutzer hinzu.

    Jetzt stellte der Konzern das neueste Produkt Iqos 3 vor. Das Gerät, das aktuell im Online-Shop und voraussichtlich ab Januar im Handel verfügbar ist, ist das technologisch am weitesten entwickelte Gerät zum Erhitzen von Tabak von Philip Morris. Es wurde in Bezug auf Design und Funktionalität weiterentwickelt.

    Reduzierte Schadstoffe
    In diesem Zusammenhang machte Essing deutlich: „Nie war es so leicht, mit uns ins Geschäft zu kommen.“ Denn Philip Morris ist auf die Unterstützung des Handels angewiesen, um seinen Marktanteil zu steigern.

    Bei Iqos ist die Menge schädlicher Substanzen, die der Konsument inhaliert, im Vergleich zur normalen Zigarette im Schnitt um 90 Prozent reduziert. Das haben staatliche Behörden wie das Bundesinstitut für Risikobewertung (BfR) bestätigt.

    pi

    (DTZ 47/18)

  • Testmarkt Japan

    TOKIO // Die Nachfrage ist groß: Japaner greifen mehr denn je zu E-Zigaretten. Die Industrie reagiert mit landesweiten Markteinführungen.

    Für Philip Morris International und Japan Tobacco ist Japan ein attraktives Testgebiet, in dem sie ihre E-Produkte ins Rennen um die Gunst der Konsumenten schicken können, berichtet die Nachrichtenagentur Reuters.

    Für 18. April hat Philip Morris International die landesweite Markteinführung von iQOS in Japan angekündigt. Mit dem E-Produkt, in dem ein Tabak-Stick erhitzt wird, verbindet die Nummer eins der Tabakbranche hohe Erwartungen, auch für den internationalen Markt. Eine Packung mit 20 „Heatsticks“ wird für umgerechnet 3,62 Euro im Handel angeboten. Der gleiche Preis, der auch für ein Päckchen Marlboro fällig wird, so Reuters. Für das elektronische Gerät selbst müssen Verbraucher knapp 78 Euro zahlen. Bisher hat der US-Hersteller die Marke nur in ausgewählten Städten wie in der Schweiz oder Italien getestet. Japan ist das erste Land, das für iQOS erschlossen wird.

    Japan Tobacco, weltweit drittgrößte Zigarettenhersteller und mit 60 Prozent Marktführer in Japan hat mit Ploom Tech eine E-Zigarette für umgerechnet knapp 31 Euro pro Gerät im japanischen Handel platziert. Die dazugehörigen mit Tabak gefüllten Kapseln werden in Packungen zu je fünf Stück für rund 3,62 Euro angeboten.

    Beide Hersteller setzten den Angaben zufolge auf echten Tabakgeschmack, als Verkaufsargument bei den Konsumenten.
    red

    (DTZ 13/16)

  • PMI steigt 2014 in den E-Zigaretten-Markt ein

    GRÄFELFING (DTZ/kes). Philip Morris International wird 2014 in das Geschäft mit elektronischen Zigaretten einsteigen.

    Wie dieser Schritt im Detail aussieht, steht noch nicht fest. Für das zweite Halbjahr 2014 sind zunächst Feldversuche in ausgewählten internationalen Großstädten geplant.

    Auf der Morgan Stanley Global Consumer Conference in New York lässt CEO André Calantzopoulos offen, ob sich das Unternehmen über eine Beteiligung, einen Kauf oder die Entwicklung eines eigenen Produkts in diesem Marktsegment engagiert. Insgesamt will PMI etwa 100 Millionen Dollar investieren.

    PMI forscht schon lange im Bereich so genannter „reduced-risk products“ (dt. Produkte mit verringertem Risiko), und verweist auf positive Reaktionen im asiatischen Markt. "Die erwachsenen Konsumenten sind an einem Produkt interessiert, das sie nachhaltig begeistert", sagt eine Unternehmenssprecherin.
    Für den deutschen e-Zigarettenmarkt gibt es bei PMI bislang keine Pläne.

    Auch bei Reemtsma beobachtet man die Entwicklung des elektronischen Zigaretten-Segments aufmerksam. Der Mutterkonzern Imperial Tobacco will laut CEO Alison Cooper nächstes Jahr ein „lifestyle product“ auf den Markt bringen. Das soll unter anderem bei der holländischen Imperial-Tochter Fontem Ventures in Amsterdam entwickelt werden. Das Unternehmen beschäftigt sich unter anderem auch mit der Entwicklung von elektronischen Zigaretten und plant eine entsprechende Markteinführung für 2014. Einen konkreten Zeitpunkt und ob etwaige Pläne für Deutschland existieren, konnte ein Firmensprecher auf DTZ-Anfrage allerdings nicht bestätigen.

    Bei British American Tobacco Deutschland (BAT) wird es derzeit kein Engagement im deutschen e-Zigaretten-Segment geben, informiert das Unternehmen in Hamburg. In Großbritannien ist BAT mit dem Eigenprodukt „Vype“ seit September im Handel vertreten. Mit einer Firmenbeteiligung bei Ploom hat sich Japan Tobacco International (JTI) Anteile am wachsenden US-Geschäft mit der elektronischen Zigarette gesichert. Über ein entsprechendes Engagement in Deutschland gibt es keine Angaben.

    (DTZ 48/13)