{"id":52818,"date":"2022-08-24T22:00:00","date_gmt":"2022-08-24T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=52818"},"modified":"2022-08-24T22:00:00","modified_gmt":"2022-08-24T22:00:00","slug":"keine-fehler-wiederholen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=52818","title":{"rendered":"\u201eKeine Fehler wiederholen\u201c"},"content":{"rendered":"

GR\u00c4FELFING \/\/<\/strong> Seit 250 Tagen ist J\u00f6rg Zangen nun Verkaufsleiter bei Philip Morris in Deutschland. F\u00fcr DTZ Grund genug, den Manager nach seinen ersten Eindr\u00fccken zu befragen.<\/p>\n

Herr Zangen, Ihr Vorg\u00e4nger Andr\u00e9 Sorge hatte Ihnen in seinem letzten Interview als Sales Director in DTZ drei Tipps mit auf den Weg gegeben: \u201eErstens: fragen, zweitens: zuh\u00f6ren, drittens: entscheiden.\u201c Setzen Sie die Empfehlungen um? <\/strong>
\nJ\u00f6rg Zangen:<\/strong> Das ist eine gute Herangehensweise, wobei sich im Laufe der Zeit nat\u00fcrlich die Schwerpunkte \u00e4ndern. In den ersten Wochen war f\u00fcr mich das Zuh\u00f6ren das Wichtigste. Und bei der F\u00fclle an Themen und angesichts der Dynamik der vergangenen Monate ist es f\u00fcr mich ein wesentlicher Erfolgsfaktor, dem Team Vertrauen zu schenken und Entscheidungsfreiheiten zu geben. <\/p>\n

Wie sieht Ihre Strategie im Fachhandel f\u00fcr die kommenden Monate aus? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Der Fachhandel hat eine enorm wichtige Beratungsfunktion. Er war und ist eine unserer Hauptwachstumss\u00e4ulen f\u00fcr Iqos. Den Weg m\u00f6chte ich fortsetzen und ausbauen. Besonders auf den Gebieten des Services und der Kundenbindung k\u00f6nnen wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern einen wichtigen Schritt nach vorn machen. <\/p>\n

Was war Ihre bisher wichtigste Business-Entscheidung als Sales Director? <\/strong>
\nZangen: <\/strong>Sie erwarten nun sicherlich eine Antwort, die eine weitreichende strategische Entscheidung betrifft. Aber nein: F\u00fcr mich war das Wichtigste, meinem Team Vertrauen zu schenken \u2013 und ich bekomme Mut, Eigeninitiative, kreatives Potenzial, Begeisterung und gleicherma\u00dfen Vertrauen zur\u00fcck. Diese Eigenschaften sind es, auf die unser Gesch\u00e4ftserfolg aufbaut und die uns in eine erfolgreiche Zukunft bringen werden. Davon bin ich \u00fcberzeugt. <\/p>\n

Welche Entscheidung haben Sie im Nachhinein bereut? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Mit jeder Entscheidung lernen wir dazu, und meist sind es die Dinge, die nicht so gut laufen, die uns die gr\u00f6\u00dfte Lernkurve bescheren. Insofern bereue ich keine Entscheidungen, die mein Team oder ich treffen, solange wir die richtigen Schl\u00fcsse daraus ziehen und die Fehler nicht wiederholen. Misserfolge zu verheimlichen und andere nicht an den Erkenntnissen teilhaben zu lassen, finde ich deutlich schlimmer, als Fehler zu machen. <\/p>\n

Ab 2023 wird es \u2013 bedingt durch die TPD 2 \u2013 keine Au\u00dfenwerbung f\u00fcr Tabakerhitzer mehr geben. Wohin flie\u00dfen dann die vielen Millionen an Werbegeldern f\u00fcr Iqos und Heets? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Ach, die vielen Millionen \u2026 ein gutes Thema. Plakatwerbung war f\u00fcr uns schon immer ein Werbe‧kanal, der nur gemeinsam mit anderen Kan\u00e4len zum gew\u00fcnschten Ergebnis f\u00fchrt. Nat\u00fcrlich war der Marlboro-Cowboy in Deutschland \u00fcber Jahrzehnte sichtbar, und selbst als wir keine Au\u00dfenwerbung mehr gezeigt haben, waren die Konsumenten der Meinung, dass sie Marlboro-Plakate gesehen h\u00e4tten. F\u00fcr Iqos und Heets, erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige Produkte, funktioniert Plakatwerbung nur sehr bedingt und muss in ein Zusammenspiel mit anderen Kommunikationskan\u00e4len integriert werden. <\/p>\n

Wie werden Sie praktisch vorgehen? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> In Zukunft wird unser Ziel nicht sein, die Plakatwerbung nach innen zu holen. Das w\u00e4re wenig kreativ und nicht zielf\u00fchrend gedacht. Das Ziel muss weiter sein, die Expertise und Qualit\u00e4t der Beratung am PoS zu individualisieren. <\/p>\n

Wie kann dieser Anspruch an individuelle Beratung und wachsende Expertise auf ein neues Level gehoben werden? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Dazu muss ich etwas ausholen und einen Blick in die Vergangenheit werfen. Die Rolle des Fachhandels \u00e4ndert sich nicht grunds\u00e4tzlich, wird allerdings durch die steigende Produkt- und Varianten-Vielfalt immer wichtiger und komplexer. Nur das gelernte Verhalten in Bezug auf den Verkauf von Zigaretten weiterzuf\u00fchren, wird k\u00fcnftig nicht mehr ausreichen. <\/p>\n

Sondern? <\/strong>
\nZangen: <\/strong>Stellen Sie sich einen Tabakfachhandel vor etwa 25 Jahren vor. Was sehen Sie? Vielleicht noch einige Marken mehr als heute, aber in erster Linie Original-Packs und Tabak-Beutel. Es gab kaum abweichende Formate, nur vereinzelt Feinschnitt-Dosen \u2013 sehr \u00fcberschaubar. Heute sind Kunden von der unglaublichen Vielfalt des Angebots h\u00e4ufig \u00fcberfordert: Packungsgr\u00f6\u00dfen von OP bis 6 XL, dazu Feinschnitt in Dosen, Beuteln und Boxen, aber alle in unterschiedlichen Grammaturen \u2013 das wirkt auf viele wie ein un\u00fcbersicht‧licher Dschungel. <\/p>\n

Das ist aber nur die Varianten-Vielfalt \u2026 <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Richtig! Sprechen wir \u00fcber die Produktvielfalt: 25 Jahre zur\u00fcck, standen in den Tabakwarenregalen Zigaretten, Feinschnitt-Pouches und vereinzelt Dosen. Heute kommen zus\u00e4tzlich zum Variantenreichtum noch die neuartigen Tabakprodukte hinzu: elektronische Ger\u00e4te wie E-Zigaretten als Einwegprodukt, mit Pods oder offene Systeme, dazu Liquids; Tabakerhitzer mit Tabak-Sticks sowie Shisha-Tabak. Als Vollsortimenter gilt es hier, den \u00dcberblick zu behalten, die richtigen Produkte f\u00fcr den eigenen Kundenkreis auszuw\u00e4hlen und sich permanent weiterzubilden, um in der Vielzahl den \u00dcberblick zu behalten und zum Experten zu werden. <\/p>\n

Die Vielfalt der Produkte ist einer der Knackpunkte f\u00fcr den Tabakwareneinzelhandel, der nicht nur r\u00e4umlich begrenzte Kapazit\u00e4ten hat, sondern auch nicht in allen Spezialgebieten auskunftsf\u00e4hig sein kann. Was ist hier Ihre Empfehlung? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Um zuk\u00fcnftig auch betriebswirtschaftlich am Ball zu bleiben, kann sich der FEH, der Facheinzelhandel, nicht mit der Rolle des Verk\u00e4ufers zufriedengeben, sondern er muss zur aktiven Beratung \u00fcbergehen, der gr\u00f6\u00dften St\u00e4rke des Facheinzelhandels. \u201ePeople buy from people they trust\u201c \u2013 Menschen kaufen bei Menschen, denen sie vertrauen. Das ist eine Steilvorlage f\u00fcr jeden engagierten H\u00e4ndler, der aktiv seine Kunden anspricht, \u00fcber neue Produkte aufkl\u00e4rt, seine Stammkundschaft bestens kennt und wei\u00df, was sie interessiert. Nat\u00fcrlich steht im Shop nur begrenzt Platz f\u00fcr neue Produkte zur Verf\u00fcgung. Es gilt daher, nach Produkten f\u00fcr die \u2013 wirtschaftliche \u2013 Zukunft Ausschau zu halten. Und je fr\u00fcher man die Zukunftsprodukte ins eigene Sortiment integriert und die prominent auf Augenh\u00f6he platziert, desto gr\u00f6\u00dfer ist der Profit. <\/p>\n

Haben Sie dazu Zahlenmaterial oder Umfrageergebnisse, die die These st\u00fctzen, dass der FEH im Gegensatz zu anderen Kan\u00e4len den gr\u00f6\u00dften Vertrauensvorschuss genie\u00dft? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Ende vergangenen Jahres haben wir mit dem Unternehmen Kantar eine Umfrage durchgef\u00fchrt, in der wir alle f\u00fcr uns relevanten Verkaufskan\u00e4le, direkte sowie in‧direkte, genau beleuchtet und die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen herausgearbeitet haben. Das f\u00fcr uns nicht \u00fcberraschende Ergebnis: Der FEH ist der \u201ePoS der Herzen\u201c. Er genie\u00dft bei Kunden das gr\u00f6\u00dfte Vertrauen, verf\u00fcgt \u00fcber die besten Angebote, sehr gut ausgebildetes Personal und bietet aus Konsumentensicht auch nach dem Kauf noch eine verl\u00e4ssliche Unterst\u00fctzung. Auch in Sachen Produktvielfalt und \u201eProdukte zum Anfassen\u201c kann der FEH absolut punkten. <\/p>\n

Der Fachhandel muss also Kompetenz aufbauen und beweisen? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Wir d\u00fcrfen eines nicht vergessen: Konsumenten suchen heute nach Alternativen, und der FEH ist der Kanal, in dem sie einen Top-Service erwarten. Diese Art von Expertise und Know-how wird weder im LEH noch an der Tankstelle erwartet, doch begegnet man ihr dort immer h\u00e4ufiger. Dem Tabakwaren-Fachhandel muss klar sein, dass die Konkurrenz nicht schl\u00e4ft und mittlerweile die Potenziale der neuen Alternativen erkannt hat. Zur\u00fccklehnen ist nicht mehr. <\/p>\n

Jetzt fehlen nur noch ein paar Zahlen f\u00fcr unsere Leser \u2026 <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Sehr gerne. Etwa 57 Prozent der Befragten bezeichneten den FEH als ihren regul\u00e4ren Kanal, weitere 16 Prozent kamen auf Empfehlung von Freunden oder Bekannten, die den Kanal ebenfalls bevorzugen. Zusammengerechnet sind das knapp drei Viertel der Kunden, die dem FEH den Vorzug geben. Zirka 66 Prozent der Befragten bezeichnen das Einkaufserlebnis als positiv, was den h\u00f6chsten Wert in allen indirekten Kan\u00e4len darstellt. Dar\u00fcber hinaus wurde der Facheinzelhandel als der beste Kanal bewertet, um Alternativen zu kaufen. Es steckt so viel Potenzial im FEH, nun liegt es an den H\u00e4ndlern dieses auch zu nutzen. <\/p>\n

Ich glaube, Sie haben f\u00fcr das Thema drei Empfehlungen. K\u00f6nnen Sie sie unseren Lesern nennen? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Nat\u00fcrlich, gerne. Punkt 1: Eine Konsumenten-orientierte Beratung ist lukrativ und sorgt f\u00fcr Stammkundschaft. Punkt 2: Auch das sichtbare Produktprogramm im Laden sollte sich an der Stammkundschaft orientieren, dazu geh\u00f6rt ein Verst\u00e4ndnis der neuen oder alternativen Produkte. Punkt 3: Weiterbildung in den Segmenten E-Zigarette, Tabakerhitzer und Co. sind das A und O. Aber bitte nicht das eigene Personal vergessen. Aus meiner Sicht sind damit die Fokussierung auf die Kunden sowie der Dienstleistungsgedanke bei Weitem noch nicht ausgesch\u00f6pft. <\/p>\n

Das klingt wirklich hoch interessant. Welche Entwicklungen oder Ideen sehen Sie als Chance f\u00fcr den Fachhandel, sich noch st\u00e4rker Kunden-orientiert aufzustellen? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Hierzu habe ich drei Ideen, die viel Entwicklungspotenzial auf unterschiedliche Weise bieten. <\/p>\n

Ich bin gespannt. <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Stichwort Google-Bewertungen: Viele Tabakwaren-Fachh\u00e4ndler f\u00fchren im Internet eine eigene kleine Homepage und lassen sich dort f\u00fcr den angebotenen Service bewerten. Viele positive Google-Bewertungen ziehen wiederum neue Kundschaft an, die dann zu Stammkunden werden k\u00f6nnen \u2013 vorausgesetzt, die Beratung und der Service stimmen. <\/p>\n


\nDas ist nachvollziehbar. Wie lautet das n\u00e4chste Stichwort? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> \u201eService mit direktem Produktbezug\u201c: In meiner Zeit als Philip-Morris-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer auf den Kanarischen Inseln habe ich einen unserer besten Iqos-Verk\u00e4ufer kennengelernt, der mitnichten in einer der Touristenhochburgen sa\u00df, sondern eher im Hinterland. Was war das Geheimnis seines Erfolgs? Der Gesch\u00e4ftsmann hatte sich f\u00fcr sein \u201eHinterzimmer\u201c einen Hochdruckreiniger besorgt und bot als Dienstleistung die Reinigung von Iqos-Ger\u00e4ten an. Das sprach sich schnell herum, und nat\u00fcrlich kamen die Iqos-Nutzer nicht nur zum Reinigen ihrer Tabakerhitzer zu ihm. <\/p>\n

Und Ihr dritter Punkt? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Stichwort \u201eBr\u00fccke zwischen On- und Offline schaffen\u201c: Ein neuer Trend aus Schweden sind sogenannte \u201ePick up\u201c-Stationen f\u00fcr Online-K\u00e4ufe. Man l\u00e4sst sich seine Amazon-Bestellung dorthin liefern, kann sie dort \u00f6ffnen, pr\u00fcfen und bei Bedarf von dort aus sofort wieder zur\u00fcckschicken. Die Einrichtung einer solchen Pick-up-Station w\u00e4re eine wunderbare Erg\u00e4nzung eines Facheinzelhandels, weil sie eine ganz neue Kundschaft in den Shop bringt, die sich dann gegebenenfalls auch f\u00fcr die dort angebotenen Waren interessiert. <\/p>\n

Okay, wie sieht in diesem Zusammenhang Ihr Fazit aus? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Kenne deine Kundschaft, verstehe ihre Bed\u00fcrfnisse und N\u00f6te und versuche L\u00f6sungen anzubieten. Aktives Zuh\u00f6ren spielt hier eine \u00e4u\u00dferst wichtige Rolle. <\/p>\n

Die InterTabac bietet Gelegenheit, sich mit den Handelspartnern von Philip Morris auszutauschen. Mit welchen Erwartungen gehen Sie in die Gespr\u00e4che? <\/strong>
\nZangen:<\/strong> Ich w\u00fcrde mir so viel Offenheit wie m\u00f6glich w\u00fcnschen, denn nur so k\u00f6nnen wir uns weiterentwickeln und gemeinsam besser werden. <\/p>\n

Sie sind zum ersten Mal auf der InterTabac. Mit welchen Erwartungen besuchen sie das Branchen-Highlight? <\/strong>
\nZangen: <\/strong>Die InterTabac ist die weltweit gr\u00f6\u00dfte Messe innerhalb der Branche und ich denke, genau der richtige Ort, um sich weiter zu vernetzen, zu lernen und eine gute Zeit mit den Kollegen zu verbringen. Zudem hat sich nach sieben Jahren im Ausland einiges ge\u00e4ndert und die Messe bietet beste Chancen Ansprechpartner pers\u00f6nlich kennen zu lernen, sich zu aktuellen Themen auszutauschen und zu lernen was die Erwartungen des Handels sind und wie wir uns gemeinsam verbessern k\u00f6nnen. Auch bin ich gespannt auf die Innovationen, die andere Unternehmen im Gep\u00e4ck haben werden. <\/p>\n

Vielen Dank f\u00fcr das Gespr\u00e4ch, Herr Zangen. <\/strong><\/p>\n

Das Interview f\u00fchrte Marc Reisner. <\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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