{"id":49035,"date":"2020-02-05T23:00:00","date_gmt":"2020-02-05T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=49035"},"modified":"2020-02-05T23:00:00","modified_gmt":"2020-02-05T23:00:00","slug":"manchmal-darf-es-mehr-sein","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=49035","title":{"rendered":"Manchmal darf es mehr sein"},"content":{"rendered":"

PORTA WESTFALICA \/\/<\/strong> Darf es etwas mehr sein? Dieser Satz sollte in einem Fleischfachgesch\u00e4ft eine Selbstverst\u00e4ndlichkeit sein. In anderen Gesch\u00e4ften wird die Frage nach dem Zusatzartikel h\u00e4ufig vergessen. Um wirklich mehr zu verkaufen, bedarf es gut informierter Mitarbeiter, die den Kunden die Vorteile aufzeigen k\u00f6nnen. <\/p>\n

Vorab: Der erste Eindruck ist der wichtigste. Mit entscheidend daf\u00fcr, dass ein Kunde \u00fcberhaupt ein Fachgesch\u00e4ft betritt, ist ein guter Eindruck schon von au\u00dfen, also vor dem Betreten des Gesch\u00e4fts. Deshalb sollten Sie als Fachh\u00e4ndler auch im Au\u00dfenbereich (Schaufenster) auf Sauberkeit und optisch ansprechende Pr\u00e4sentationen achten.<\/p>\n

Was ist eigentlich unter einem Zusatzverkauf zu verstehen? Es ist der Verkauf eines Artikels oder einer zus\u00e4tzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Gesch\u00e4ft schon get\u00e4tigt hat oder der Verk\u00e4ufer schon verkauft hat. Ein effektiver Zusatzverkauf hat viele Vorteile sowohl f\u00fcr den Kunden als auch f\u00fcr das Fachgesch\u00e4ft.<\/p>\n

Die Vorteile f\u00fcr den Fachhandel:<\/strong>
\n[bul]Ungeplante und notwendige Umsatz-Ertragssteigerungen.
\n[bul]H\u00e4ufig besser kalkuliert als der Haupteinkauf.
\n[bul]Hilfreich zur Kundenbindung, da diese Verk\u00e4ufe deren Zufriedenheit steigern.
\n[bul]Der Verk\u00e4ufer kann sein Interesse am Wohl des Kunden beweisen und somit sein Image verbessern.
\n[bul]Kostenlose Werbung, da zufriedene Kunden ihre Einkaufserfahrungen auch weitergeben.<\/p>\n

Wichtiger Vorteil f\u00fcr Kunden:<\/i>
\nZusatzeink\u00e4ufe ersparen Kunden h\u00e4ufig zus\u00e4tzliche Wege. Zum Beispiel wenn neben dem Tabakprodukt auch noch Briefmarken oder Batterien erworben werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Wir unterscheiden beim Zusatzverkauf zwischen zwei Arten \u2013 dem Cross-Selling und dem Up-Selling. Beim Cross-Selling (Querverkauf) bietet der Verk\u00e4ufer dem Kunden, der sich Tabak kauft, ein Feuerzeug an. Cross-Selling erfolgt normalerweise nach dem Hauptkauf, da der Kunde eine neue Entscheidung treffen soll, die nicht direkt von der vorhergehenden abh\u00e4ngt. Beim Up-Selling (Veredelungsverkauf) geht es darum, dem Kunden, der vielleicht ein g\u00fcnstiges Feuerzeug kaufen will, ein hochwertigeres anzubieten. Dabei sollten Fachh\u00e4ndler niemals \u00fcbertreiben und nur Zusatzprodukte anbieten, wenn w\u00e4hrend des Gespr\u00e4ches erkennbar ist, dass der Kunde bereit ist, mehr zu bezahlen.<\/p>\n

Up-Selling muss w\u00e4hrend des Hauptkaufs stattfinden, da der Kunde durch die Beratung des Verk\u00e4ufers zu einer anderen Entscheidung veranlasst werden soll. Dabei bedarf es einer guten Argumentation seitens des Verk\u00e4ufers. Der Kunde sollte niemals \u00fcberredet werden.<\/p>\n

Zusatzverkauf im Fachhandel<\/strong>
\nUm einen Zusatzverkauf im Fachhandel \u00fcberhaupt einleiten zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst mit dem Kunden ins Gespr\u00e4ch kommen und durch gute Fragen herausfinden, welche zus\u00e4tzlichen Produkte f\u00fcr ihn interessant sein k\u00f6nnten. Der Kunde sollte w\u00e4hrend des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf angesprochen werden. Die richtige Fragestellung und die Argumentation ist gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was, sondern wie Sie das Angebot formulieren. Durch die richtige Fragestellung erfahren wir mehr vom Kunden und k\u00f6nnen dadurch gezielter mehr verkaufen.<\/p>\n

Fragen Sie nicht: \u201eHaben Sie sonst noch einen Wunsch?\u201c beziehungsweise \u201eIst das alles?\u201c Besser und verkaufsf\u00f6rdernder ist es immer, offene und direkte Fragen (auch W-Fragen genannt. Wer, Was, Wie, Weshalb usw.) zu stellen. \u201eWas halten Sie von einem neuen Feuerzeug?\u201c oder \u201eWelche Zeitschrift gef\u00e4llt Ihnen au\u00dferdem noch?\u201c. Setzen Sie, wann immer m\u00f6glich, offene Fragen ein. Sie helfen in jeder Phase eines Verkaufsgespr\u00e4ches und dr\u00fccken dem Kunden Ihr Interesse aus. Das ist im Zusatzverkauf sehr wichtig und mit entscheidend f\u00fcr Ihren Verkaufserfolg.<\/p>\n

Weisen Sie in den Gespr\u00e4chen immer auf die Merkmale des Artikels hin und zeigen dem Kunden den zus\u00e4tzlichen Nutzen auf. Die gute Argumentation: Alles nutzt Ihnen wenig, wenn der Kunde seinen eigenen Nutzen beim Zusatzverkauf nicht erkennt. Der Kundennutzen ist immer die Antwort auf die (meistens unausgesprochene) Frage: \u201eWas bringt mir das?\u201c<\/p>\n

Stellen Sie die Idee, das Konzept oder die Probleml\u00f6sung (beispielsweise bessere Qualit\u00e4t, andere Optik) in den Vordergrund. Versuchen Sie, den Kunden f\u00fcr die Idee zu begeistern. Hat der Kunde erst Ihre Idee akzeptiert, wird er auch Ihren weiteren Vorschl\u00e4gen folgen.<\/p>\n

Dabei gibt es einige Gespr\u00e4chsregeln zu beachten:<\/strong>
\n[bul]Sie sollen Ihre Kunden \u00fcberzeugen,
\n[bul]nicht \u00fcberreden,
\n[bul]kurze, pr\u00e4zise Argumente,
\n[bul]immer eins nach dem anderen,
\n[bul]optimistische, positive Ausstrahlung,
\n[bul]gute Rhetorik, Sprache, Ton,
\n[bul]Fremdw\u00f6rter vermeiden, die Kunden irritieren k\u00f6nnen,
\n[bul]zeigen Sie Bilder oder Muster,
\n[bul]lebhafte Stimme und Blickkontakt,

\n[bul]Kunden gut zuh\u00f6ren,
\n[bul]bieten Sie auch kleinere Einkaufsk\u00f6rbe an. Das kommt in der Praxis gut an. Viele Kunden betreten ein Fachgesch\u00e4ft ohne Tasche oder Korb. Der psychologische Effekt ist, dass ein Kunde mit einem Einkaufskorb h\u00e4ufig mehr einkauft als der Kunde ohne Korb.<\/p>\n

Zusatzverkauf an der Kasse: \u201eAn der Kasse ist alles zu verkaufen.\u201c<\/strong>
\nEs stimmt, dass in der Kassenzone die h\u00f6chsten Ums\u00e4tze pro Verkaufsfl\u00e4che zu erzielen sind. Leider wird in vielen Gesch\u00e4ften diese These \u00fcberstrapaziert. Da der Kunde an der Kasse auch seinen letzten Eindruck mitnimmt, sollten dort bestimmte Punkte beachtet werden.<\/p>\n

Am sinnvollsten ist es, Zusatzartikel zu platzieren, beispielsweise Sammelkarten, Feuerzeuge, Tageszeitungen oder S\u00fc\u00dfwaren im Kleinformat. Sinnvoll sind Artikel bis zu f\u00fcnf Euro. Das ist eine psychologische Preisschwelle.<\/p>\n

Was klar sein sollte: Machen Sie sich vertraut mit den Produkten, die Sie verkaufen. Den meisten Verk\u00e4ufern schwirren viel zu viele Gedanken durch den Kopf wie: Das brauche ich nicht anzubieten, der Kunde braucht das bestimmt nicht, oder er wird mich schon fragen, wenn er etwas Zus\u00e4tzliches ben\u00f6tigt. <\/p>\n

Machen Sie sich auch Notizen. Gerade bei schwer verk\u00e4uflicheren Artikeln hilft es, sich handschriftliche Notizen zu machen. Wenn Sie unsicher sind (zum Beispiel bei Neuprodukten), \u00fcben Sie bei bekannten und \u201eleichteren\u201c Kunden. Diese verzeihen Fehler dann eher.<\/p>\n

Fazit: <\/strong>Das Wichtigste, um im Fachgesch\u00e4ft mehr und besser zu verkaufen, ist immer noch der motivierte Mitarbeiter. Trainieren und schulen Sie Ihre Mitarbeiter deshalb immer wieder auf die Wichtigkeit des Zusatzverkaufes. Nur so erreichen Sie zus\u00e4tzliche und ungeplante Ums\u00e4tze.<\/p>\n

Hans G\u00fcnter Lemke<\/i><\/p>\n

(DTZ 07\/20)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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