{"id":47967,"date":"2019-01-06T23:00:00","date_gmt":"2019-01-06T23:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=47967"},"modified":"2019-01-06T23:00:00","modified_gmt":"2019-01-06T23:00:00","slug":"gut-vorbereitet-ins-gespraech","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tax.konradin-online.de\/?p=47967","title":{"rendered":"Gut vorbereitet ins Gespr\u00e4ch"},"content":{"rendered":"<p><strong>ILSFELD \/\/<\/strong> Viele Unternehmen erh\u00f6hen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise. F\u00fcr Verk\u00e4ufer hei\u00dft das, dass sie mit ihren Stammkunden Preisanpassungsgespr\u00e4che f\u00fchren m\u00fcssen \u2013 f\u00fcr einige Verk\u00e4ufer eine Herausforderung. Folglich sollten sie gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen.<\/p>\n<p><strong>Die Preise erh\u00f6hen<\/strong><br \/>\nDie Preise erh\u00f6hen \u2013 viele scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. Denn sie wissen aus Erfahrung: Kaum sitzen sie den Eink\u00e4ufern bei ihren Stammkunden gegen\u00fcber, beginnen diese zu klagen \u2013 zum Beispiel \u00fcber die wirtschaftlich unsichere Situation. Und hierauf folgt meist die Aussage \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Deshalb wagen viele Verk\u00e4ufer an ein Erh\u00f6hen der Preise erst gar nicht zu denken. Und machen ihre Vorgesetzten ihnen h\u00f6here Preisvorgaben? Dann denken viele unmittelbar: Die Preise sind nicht durchzusetzen.<\/p>\n<p><strong>Verk\u00e4ufer als Mitstreiter<\/strong><br \/>\nVerk\u00e4ufer als Mitstreiter gewinnen: Deshalb m\u00fcssen Sie, wenn Ihr Unternehmen seine Preise erh\u00f6hen m\u00f6chte, zun\u00e4chst die Verk\u00e4ufer als Mitstreiter gewinnen. Der erste Schritt hierzu ist: Die Verk\u00e4ufer pr\u00e4zise \u00fcber die Gr\u00fcnde informieren. Diese Information sollte bezogen auf Produkte und Warengruppen erfolgen. Oder indem Verk\u00e4ufern am Beispiel der Kontrakte mit ausgew\u00e4hlten Schl\u00fcsselkunden aufgezeigt wird, wie positiv sich die geplanten h\u00f6heren Preise auf den Ertrag auswirken, so dass das Unternehmen wieder mehr Spielraum f\u00fcr Investitionen und zum Erh\u00f6hen der L\u00f6hne hat. Danach sollte der Appell folgen: \u201eBeim Erh\u00f6hen der Preise ben\u00f6tigen wir Ihre Unterst\u00fctzung\u201c \u2013 m\u00f6glichst durch die Gesch\u00e4ftsleitung, um die Bedeutung der Entscheidung zu unterstreichen.<\/p>\n<p>Manche Verk\u00e4ufer werden nach dem Appell klagen: \u201eDas geht nicht. Die Kunden sagen jetzt schon, dass ihr zu teuer seid.\u201c Dass Verk\u00e4ufer so reagieren, ist normal. Verdeutlichen Sie ihnen deshalb Folgendes: Es geh\u00f6rt zum Job der Eink\u00e4ufer zu sagen \u201eIhr seid zu teuer\u201c. Denn sie sollen m\u00f6glichst preiswert einkaufen. Deshalb sagen sie sogar bei Dumpingpreisen \u201eIhr seid teuer\u201c, um noch vorhandene Spielr\u00e4ume auszuloten. Selbst wenn das nicht so w\u00e4re, m\u00fcsste Ihr Unternehmen die Preise erh\u00f6hen \u2013 zumindest, wenn es die Ziele erreichen m\u00f6chte.<\/p>\n<p>Verk\u00e4ufern das Gef\u00fchl vermitteln \u201eEs geht, wenn \u2026\u201c Das wird Ihre Verk\u00e4ufer bes\u00e4nftigen. Das enthebt Sie aber nicht von der Aufgabe, Ihre Verk\u00e4ufer auf das F\u00fchren der Preisanpassungsgespr\u00e4che vorzubereiten \u2013 nicht nur, weil sie eine Gespr\u00e4chsstrategie brauchen. Vielmehr gilt es, ihre mentalen Widerst\u00e4nde abzubauen, und stattdessen das Gef\u00fchl zu vermitteln: \u201eWenn ich es richtig anpacke, kann ich das Ziel erreichen.\u201c Sonst stehen Ihre Verk\u00e4ufer in den Gespr\u00e4chen auf verlorenem Posten. Sp\u00fcren Eink\u00e4ufer eine Unsicherheit, hebeln sie Argumentationen leicht aus.<\/p>\n<p><strong>Verk\u00e4uferschulung<\/strong><br \/>\nLassen Sie sich beim Vorbereiten der Verk\u00e4uferschulung von folgenden Gedanken leiten. Erstens: Jede Preiserh\u00f6hung ist letztlich eine normale Preisverhandlung. Der einzige Unterschied: Das Vorzeichen des Gespr\u00e4chs lautet nicht, wie viel geht der Preis nach unten, sondern um wie viel geht er nach oben. Also muss sie ebenso vorbereitet werden.<\/p>\n<p>Zweitens: Der h\u00f6here Preis muss jedem Kunden individuell verkauft werden. Also sollten Ihre Verk\u00e4ufer f\u00fcr jeden Kunden eine spezifische Argumentationskette erarbeiten. Hierf\u00fcr ben\u00f6tigen sie unter anderem die Information: Welche Ums\u00e4tze wurden mit dem Kunden in den zur\u00fcckliegenden Jahren erzielt? Wie waren Umsatz- und Preisentwicklung? Wie gro\u00df ist der Lieferanteil beim Kunden? Wo liegen Cross-Selling-M\u00f6glichkeiten? Zus\u00e4tzlich sollten sie im Vorfeld analysieren: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Wie verlief die bisherige Kooperation? Die Infos bilden das Rohmaterial, aus dem die kundenspezifische Argumentationskette und Gespr\u00e4chsstrategie entworfen werden kann.<\/p>\n<p><strong><br \/>\nStrategien erarbeiten<\/strong><br \/>\nMit Verk\u00e4ufern Strategien erarbeiten. Basierend auf den Grundgedanken sollten Sie Ihre Verk\u00e4ufer trainieren, Preisanpassungsgespr\u00e4che vorzubereiten und zu f\u00fchren. Dabei lautet die Regel: zun\u00e4chst die n\u00f6tige Gespr\u00e4chsatmosph\u00e4re schaffen. Das gelingt Ihren Angestellten am einfachsten, indem diese dem Kunden nochmals vor Augen f\u00fchren, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat. Doch statt das direkt zu sagen, ist es geschickter, den Kunden zu fragen: Hat sich jene L\u00f6sung bew\u00e4hrt? Danach k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer das Gespr\u00e4ch zum Thema Preisanpassung \u00fcberleiten, zum Beispiel \u00fcber die Entwicklung der Energiepreise oder der L\u00f6hne, bevor er hieraus ableitet, was das bedeutet. Nun k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer ihre kundenspezifische Argumentationskette entrollen, bevor folgt: \u201eDaher m\u00fcssen wir unsere Preise um 5,1 Prozent erh\u00f6hen.\u201c<\/p>\n<p>Nach diesem Satz werden Kunden \u2013 ganz gleich, wie gut die Erh\u00f6hung begr\u00fcndet ist \u2013 emp\u00f6rt sein und eventuell drohen: \u201eDann ist unsere Zusammenarbeit beendet.\u201c Bereiten Sie Ihre Verk\u00e4ufer auf diese Reaktion vor, damit diese gelassen erwidern \u2013 zum Beispiel: \u201eDas haben wir erwartet. Deshalb haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Zudem haben wir unsere Prozesse weiter optimiert. Dadurch konnten wir einen gro\u00dfen Teil der Kostensteigerungen auffangen, weshalb wir unsere Preise nur um 3,8 Prozent erh\u00f6hen.\u201c Daraufhin wird der Verhandlungspartner erleichtert sein. Schlie\u00dflich klingen 3,8 Prozent anders als 5,1 Prozent.<\/p>\n<p>Solche Argumentationsmuster sollten Sie mit Ihren Verk\u00e4ufern erarbeiten, denn aus Erfahrung zeigt sich: Alleine f\u00e4llt es vielen schwer, ausreichend technische, wirtschaftliche und emotionale Argumente zu identifizieren, um ein Erh\u00f6hen der Preise zu legitimieren. Und noch schwerer f\u00e4llt es ihnen, diese in eine kundenspezifische Argumentationskette und Gespr\u00e4chsstrategie zu integrieren.<\/p>\n<p><strong>Preisanpassungsgespr\u00e4che trainieren<\/strong><br \/>\nMit Ihren Verk\u00e4ufern das F\u00fchren der Preisanpassungsgespr\u00e4che trainieren: Doch selbst, wenn Ihre Verk\u00e4ufer den Kunden schl\u00fcssig darlegen, warum Ihr Unternehmen seine Preise erh\u00f6hen muss, ist das Ziel Preis-Erh\u00f6hung beziehungsweise -Anpassung noch nicht erreicht. Denn der Kunde hat ihren Wunsch noch nicht akzeptiert. Es wurde nur die Basis f\u00fcr die eigentliche Preisverhandlung geschaffen.<\/p>\n<p>In dieser Verhandlung m\u00fcssen Verk\u00e4ufer das Instrumentarium einsetzen, das sie auch sonst bei Vertragsverhandlungen nutzen. Hierzu z\u00e4hlt der Versuch, die Preiserh\u00f6hung zu relativieren. Zum Beispiel: \u201eLieber Kunde, die Preisanpassung bewegt sich bei den einzelnen Warengruppen zwischen null und zw\u00f6lf Prozent. Da Sie vermutlich vor allem interessiert, wie sich die Preisanpassung insgesamt auf Ihre Kosten auswirkt, habe ich errechnet, wie viel mehr Sie bei den angepassten Preisen f\u00fcr Ihre Bestellungen in den vergangenen drei Monaten bezahlt h\u00e4tten \u2013 insgesamt nur 1,89 Prozent.\u201c<\/p>\n<p>Bleiben Kunden dennoch skeptisch, sollten Verk\u00e4ufer Vorschl\u00e4ge unterbreiten, wie die Preisdifferenz eventuell kompensiert werden kann \u2013 gem\u00e4\u00df der Maxime \u201eWenn du mir das gibst, erh\u00e4lt du jenes\u201c. Gehen Verk\u00e4ufer dabei geschickt vor, kann das Ergebnis eine engere Kundenbindung bringen. Die Argumentation kann etwa lauten: \u201eLieber Kunde, ich habe mir \u00fcberlegt, wie wir einen Teil der 3,8 Prozent kompensieren k\u00f6nnten. W\u00e4re es m\u00f6glich, unseren Lieferanteil beim Produkt X von 26 auf 35 Prozent zu erh\u00f6hen? Das w\u00e4re f\u00fcr uns ein geldwerter Vorteil. Dann k\u00f6nnte ich Ihnen im Gegenzug anbieten, \u2026\u201c Solche taktischen und strategischen Verhandlungselemente sollten Sie mit Ihren Verk\u00e4ufern entwerfen und auch deren Einsatz trainieren. Nur dann k\u00f6nnen Ihre Verk\u00e4ufer im Kundengespr\u00e4ch mit der n\u00f6tigen Gelassenheit und Flexibilit\u00e4t reagieren.<\/p>\n<p><i>Peter Schreiber<\/i><\/p>\n<p>(DTZ 02\/19)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>ILSFELD \/\/ Viele Unternehmen erh\u00f6hen, bevorzugt zum Jahreswechsel, ihre Preise. F\u00fcr Verk\u00e4ufer hei\u00dft das, dass sie mit ihren Stammkunden Preisanpassungsgespr\u00e4che f\u00fchren m\u00fcssen \u2013 f\u00fcr einige Verk\u00e4ufer eine Herausforderung. Folglich sollten sie gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen. Die Preise erh\u00f6hen Die Preise erh\u00f6hen \u2013 viele scheuen sich davor, mit dieser Zielsetzung in Vertragsverhandlungen zu gehen. 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