DRESDEN (DTZ\/fok). <\/strong>\u201eUnter allen bisherigen BDTA-Jahrestagungen nimmt die diesj\u00e4hrige eine Sonderstellung ein: Noch nie wurden im Rahmen dieser Veranstaltung die Positionen von Handel und Industrie so offen und gleichzeitig so kontrovers diskutiert. Fazit: Ende der Symbiose, jeder ist sich selbst der n\u00e4chste, darauf muss sich der Handel f\u00fcr die Zukunft einstellen.\u201c <\/p>\n Dieses Res\u00fcmee aus dem Teilnehmerkreis fasst die Stimmung der Gro\u00dfh\u00e4ndler auf der Tagung des <\/p>\n [linkn|http:\/\/www.bdta.de]Bundesverbandes Deutscher Tabakwaren-Gro\u00dfh\u00e4ndle und Automatenaufsteller (BDTA)[\/link],<\/p>\n die sich irgendwo zwischen Schock und der Akzeptanz, dass die Karten offen auf den Tisch gelegt wurden, zusammen. <\/p>\n Ausl\u00f6ser f\u00fcr heftigen Disput<\/i> Handel zeigt klaren Gestaltungswillen Schon die Er\u00f6ffnungsansprache von BDTA-Pr\u00e4sident Hubertus Tillkorn hatte das zunehmende Spannungsverh\u00e4ltnis zwischen Industrie und Handel thematisiert. Nachdem zuvor alle Appelle des Handels nach existenziell wichtigen h\u00f6heren Ertr\u00e4gen \u00fcber das gesamte Tabakwarensegment hinweg nahezu ungeh\u00f6rt geblieben seien, so Tillkorn, habe erst die gemeinsame Initiative von BDTA und BTWE f\u00fcr eine Neugestaltung der Mindestpackungsinhalte daf\u00fcr gesorgt, dass Bewegung in den Markt kam und die herstellerseitige Patt-Situation aufgegeben wurde. <\/p>\n Tillkorn weiter: \u201eDie individuellen Preisentscheidungen der Hersteller stellen einen ersten wichtigen und lebensnotwendigen Beitrag dar, die Ertragssituation auch f\u00fcr den Handel zu verbessern. Diese Politik der Margenverbesserung muss kontinuierlich fortgesetzt werden, damit der Tabakwarenhandel in Deutschland auch in Zukunft die f\u00fcr Tabakwaren wichtige distributive Leistung unter Beibehaltung des hohen Qualit\u00e4tsniveaus erbringen kann.\u201c<\/p>\n Kritik an der Art der Zusammenarbeit<\/i> Unter Ber\u00fccksichtigung der Gesamtzusammenh\u00e4nge im Tabakwarenmarkt bezeichnete der BDTA-Pr\u00e4sident vorhandene Tendenzen, einzelne OTP preislich neu zu positionieren, um abwanderungswillige Zigarettenraucher im Zuge der Preiserh\u00f6hungsrunde zu OTP zu ziehen, als bedenklich, ja inakzeptabel, weil hier wieder Preispolitik zu Lasten des Handels betrieben werde und kontraproduktive branchenpolitische Signale ausgesendet w\u00fcrden. <\/p>\n Positiv stellte Hubertus Tillkorn die Zusammenarbeit zwischen BDTA und BTWE heraus. Der Handel habe Geschlossenheit und Einigkeit demonstriert und somit auch in der Wahrnehmung durch die Politik und die involvierten Ministerien punkten und weiteres Vertrauen durch Zuverl\u00e4ssigkeit verbuchen k\u00f6nnen. Kritische, aber offene Debatte mit der Industrie Zu zentralen Diskussionsthemen entwickelten sich die Redebeitr\u00e4ge der beiden Vertriebschefs von BAT und Reemtsma. Unter der Headline \u201eHeute an Morgen denken\u201c skizzierte Dr. Arno Lippert (BAT) den f\u00fcr die n\u00e4chsten Jahre zu erwartenden R\u00fcckgang des Gesamtkonsums. <\/p>\n Dabei rechnet er f\u00fcr OTP mit einer stabilen Entwicklung und f\u00fcr den nicht in Deutschland versteuerten Bereich mit einem leichten Minus. Der R\u00fcckgang werde damit weitgehend zu Lasten der Fabrikzigarette gehen. Weiter erwartet die BAT eine Zunahme der Restriktionen. Au\u00dferdem eine Fortsetzung des Trends zu \u201eValue for money\u201c, also niedrigpreisigen Angeboten, die nach BAT- Prognose den Premiumbereich volumenm\u00e4\u00dfig im Jahre 2013 einholen. Denn, so Dr. Lippert, die deutschen Konsumenten sind Discount-Fans; sie wollten Premiumqualit\u00e4t, aber die f\u00fcr wenig Geld. Er sei froh \u00fcber die Preiskorrektur bei der Zigarette, die Verbindung mit dem Thema Mindestpackungsinhalt aber leuchte ihm nicht ein. <\/p>\n Preissprung im Premiumbereich<\/i> Verg\u00fctung von Zusatzleistungen<\/i> Existenzberechtigung im System<\/i> Hei\u00dfes Thema Preissenkung<\/i> Die urspr\u00fcngliche Reemtsma-Preisliste h\u00e4tte zu einer klaren Margenverbesserung gef\u00fchrt. Die neue Preispositionierung des Wettbewerbprodukts erzwinge aber eine deutliche Reaktion der hierdurch unmittelbar betroffenen Reemtsma-Marken. Gleichwohl werde die angek\u00fcndigte Preiserh\u00f6hung bei vielen traditionellen Marken auch vollzogen. Reemtsma gehe bewusst in diese preisliche Auseinandersetzung, das Unternehmen k\u00f6nne es sich nicht leisten, auf die neue Preispositionierung des Wettbewerbers nicht zu reagieren, auch wenn dies Margeneinbu\u00dfen beim Handel verursache. Da andererseits Dr. Lippert die Preisstellung des Pall Mall Feinschnitts im Vergleich zu anderen internationalen Marken wie Chesterfield, Next und Route 66 verteidigte, machten die Gro\u00dfh\u00e4ndler ihrem Zorn Luft, dass die OTP-Preisauseinandersetzungen auf ihrem R\u00fccken ausgetragen werden.<\/p>\n (DTZ 21\/09)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" BDTA-Jahrestagung: Offener Schlagabtausch mit Herstellern DRESDEN (DTZ\/fok). \u201eUnter allen bisherigen BDTA-Jahrestagungen nimmt die diesj\u00e4hrige eine Sonderstellung ein: Noch nie wurden im Rahmen dieser Veranstaltung die Positionen von Handel und Industrie so offen und gleichzeitig so kontrovers diskutiert. 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Ausl\u00f6ser war ein heftiger Disput mit den Vertriebschefs der beiden gro\u00dfen Hersteller BAT und Reemtsma. Das von Dr. Arno Lippert (BAT) aufgezeigte Szenario k\u00fcnftiger vertrieblicher Zusammenarbeit vor dem Hintergrund eines r\u00fcckl\u00e4ufigen Marktes ebenso wie die von Michael Kaib (Reemtsma) verteidigte neue Preisstellung einiger Reemtsma-OTP-Marken (OTP: engl. Other Tobacco Products) trafen bei den Gro\u00dfh\u00e4ndlern inhaltlich auf ausgesprochen kritische Ressonanz. Das industrieseitige Bekenntnis, den OTP-Preiskampf trotz der hierbei zu erwartenden Millioneneinbu\u00dfen auf Handelsseite fortzusetzen, wurde vom Handel als ebenso ehrlich wie in der Sache inakzeptabel beurteilt. <\/p>\n
Kritik \u00fcbte der BDTA-Pr\u00e4sident gleichwohl an dem Wie der Preisank\u00fcndigungen und der Umsetzungsvorhaben. Ein derartiges Planungschaos d\u00fcrfe sich nicht mehr wiederholen. Tillkorn appellierte an die Industrie, k\u00fcnftig wieder fr\u00fch und intensiv mit den Handelspartnern in den Dialog zu treten. Au\u00dferdem wiederholte er die Forderung des BDTA an die Hersteller, in der Frage der Reichweiten f\u00fcr einen angemessenen Zeitraum von drei Monaten altpreisige Automatenware in ausreichendem Volumen zur Verf\u00fcgung zu stellen, um den Automatenaufstellern eine flexible Umstellung zu erm\u00f6glichen. Alle Marktbeteiligten wies Tillkorn auf die Notwendigkeit hin, in der Kommunikation Richtung Konsument alle M\u00f6glichkeiten zu nutzen, um zu verdeutlichen, dass die Erh\u00f6hung der Packungspreise auch mit einer Erh\u00f6hung der Packungsinhalte einhergehe. <\/p>\n
Dies f\u00fchre in zwei kurz aufeinander folgenden Schritten zu einem 70-Cent-Preissprung im Premiumbereich, wobei die Gefahr bestehe, dass die Handelsmarken den autonomen Preisschritt nicht nachvollz\u00f6gen, weitere Mengen von der Zigarette in die braune Ware abwanderten und der Schmuggel weiter ansteige. Da seien alle Marktbeteiligten gefordert, den Konsumenten den echten Preisschritt getrennt vom optischen Preisschritt durch den Wechsel von 17 auf 19 St\u00fcck Packungsinhalt zu vermitteln. <\/p>\n
Im Anschluss ging Dr. Lippert auf Forderungen des Handels ein, wegzukommen von einer KVP-orientiertem Spanne (KVP: Kleinverkaufspreis), hin zu einer Verg\u00fctung pro Packung, und dar\u00fcber hinaus die Verg\u00fctung von Zusatzleistungen ins Auge zu fassen. Dabei definierte er aus BAT-Sicht die positiven und kritischen Erfolgsfaktoren der verschiedenen Felder einer solchen neuen Form der Zusammenarbeit, von der Logistik \u00fcber das Category Management bis hin zur regionalen Markterschlie\u00dfung. War es nun Denkansto\u00df oder realistisch zu wertendes Modell: Die Reaktion der Gro\u00dfh\u00e4ndler zeigte hohe Sensibilit\u00e4t. <\/p>\n
Die Bef\u00fcrchtung der kleinen und mittleren Gro\u00dfh\u00e4ndler, in einem solchen Vertriebsmodell keine Existenzberechtigung mehr zu haben, wurde vorgetragen. Und ein national operierender Automatenbetreiber stie\u00df sich an den Kosten\u00fcberlegungen, bei denen Spediteure als Benchmarks und einige andere M\u00e4rkte mit anderen Marktvoraussetzungen als m\u00f6gliche Vergleiche genannt worden waren. Versucht man die Diskussion konstruktiv auszulegen, dann bietet sie mit ihren heftigen Reaktionen die Erkenntnis, dass gew\u00fcnschte Ann\u00e4herung hinsichtlich ver\u00e4nderter Aufgabenfelder nur in gegenseitigem Einvernehmen und unter Ber\u00fccksichtigung der Existenzanliegen beider Seiten m\u00f6glich ist. <\/p>\n
Mit der kurz zuvor erfolgten Entscheidung, die KVP einiger Reemtsma-OTP-Marken zu senken, statt sie, wie zun\u00e4chst angek\u00fcndigt, zu erh\u00f6hen, hatte Reemtsma-Vertriebschef Michael Kaib ein hei\u00dfes Thema anzupacken. Nach einer \u00dcbersicht \u00fcber die Marktentwicklung und der Erl\u00e4uterung der Position des Verbandes der Rauchtabakindustrie zum Erhalt der Pufferfunktion des Feinschnitts gegen\u00fcber dem Schmuggel betonte er die gro\u00dfe Bedeutung der Preispositionierung. Die Entscheidung der BAT, ihren Feinschnitt Pall Mall nicht im Preis anzuheben und mit einer neuen Variante eine h\u00f6here St\u00fcckzahl, bezogen auf das Tabakgewicht, auszuloben, zwinge Reemtsma zur Preisreposition. <\/p>\n