MAINZ (DTZ\/kh\/fok). <\/strong>Zugegeben: Es war keine parit\u00e4tisch ausbalancierte Runde, die sich am vergangenen Donnerstag auf Einladung der Tabak Zeitung in Mainz auf dem Lerchenberg traf, um die Situation des Presseeinzelhandels zu beleuchten und dar\u00fcber nachzudenken, wie und wo St\u00e4rken des Fachhandels besser genutzt, Schw\u00e4chen innerhalb der gesamten Wertsch\u00f6pfungskette Presse ausgemerzt und Ideen f\u00fcr gemeinsame Strategien entwickelt werden k\u00f6nnen. <\/p>\n Die eingeladenen Vertreter von Verlagen, Nationalvertrieben, Grossobetrieben und nat\u00fcrlich Pressefacheinzelh\u00e4ndler haben eines gemeinsam: Sie setzen sich im Eigeninteresse f\u00fcr einen gut sortierten, kompetenten und verkaufsaktiven Pressefacheinzelhandel ein. Gemeinsame Interessen, aber auch gemeinsame Antipathien waren also durchaus vorprogrammiert, ja sogar gewollt, um Ansatzpunkte f\u00fcr ein strategisches Miteinander auszuloten. <\/p>\n Drei verschiedene Wertsch\u00f6pfungsstufen \u2013 viele unterschiedliche Meinungen: Wenn Vertreter aus Verlag, Grosso und Einzelhandel an einem Tisch sitzen, kann keine absolute Einigkeit herrschen. Das spiegelte sich auch an diesem Nachmittag beim Presse-Roundtable der Tabak Zeitung wider. Uneinigkeit herrschte vor allem bei den Themen, welche Aktionen von Grosso und Verlagen dem Einzelhandel wirklich und langfristig helfen k\u00f6nnen oder wer das Geld daf\u00fcr in die Hand nehmen muss. Und obwohl sich jede Partei dar\u00fcber bewusst ist, dass es Probleme gibt \u2013 sei es durch Wirtschaftskrise oder andere Faktoren \u2013 wurde auch in dieser Runde das Grosso-System nicht ansatzweise in Frage gestellt, sondern von allen gesch\u00fctzt. Nun aber von vorne. In einem waren sich die Teilnehmer des Presse-Roundtable n\u00e4mlich einig: Sie sprachen unisono ein gro\u00dfes Lob f\u00fcr einen Gro\u00dfteil der Einzelh\u00e4ndler aus und zeigten viel Verst\u00e4ndnis f\u00fcr deren Lage.<\/p>\n Einzelh\u00e4ndler sind \u201eVerk\u00e4ufer\u201c, die sich oft nicht mehr in ausreichendem Ma\u00df auf ihre eigentliche Verkaufsarbeit konzentrieren k\u00f6nnen, hie\u00df es. Die B\u00fcrokratie, der \u201ePapierkram\u201c nehme inzwischen einen Gro\u00dfteil ihrer Arbeitszeit in Anspruch. \u201eEinzelh\u00e4ndler klagen dar\u00fcber zurecht\u201c, so der Grossist Hans-Dieter M\u00fcller, \u201ees hilft ihnen nur nichts. Es ist chancenlos, denn zu viele verzichtbare Vorg\u00e4nge halten sie nach wie vor von der optimalen Pr\u00e4sentation und vom aktiven Verkaufen ab\u201c.<\/p>\n Unternehmer Dr. Adam-Claus Eckert: \u201eEs ist eine Zumutung, dass Einzelh\u00e4ndler jetzt sogar an einigen Orten Deutschlands von mehreren Grossisten gleichzeitig beliefert werden. Das bedeutet f\u00fcr den Fachh\u00e4ndler Mehrarbeit. Es muss einen einzigen Grossisten f\u00fcr ein Gebiet geben.\u201c Unter diesen Umst\u00e4nden leide oftmals nicht nur die \u201eQualit\u00e4t\u201c des Verkaufens, sondern auch die Bereitschaft der Einzelh\u00e4ndler sich dar\u00fcber hinaus zu engagieren. <\/p>\n Das Hauptproblem, so scheint es, ist, dass Einzelh\u00e4ndler sich gegen vielerlei wehren m\u00fcssten, schleichende Spannenk\u00fcrzungen etwa, doch dazu fehlten den Facheinzelh\u00e4ndlern schlicht die n\u00f6tige Zeit und das Geld \u2013 und daher auch die Motivation. Und dies wiederum ist Hauptursache daf\u00fcr, dass der Einzelhandel bisher nicht den notwendigen Organisationsgrad erreichen konnte, der zur Durchsetzung seiner Interessen notwendig w\u00e4re.<\/p>\n Daher existierte in der Runde der Vertreter von Verlagen, aus dem Grosso und dem Einzelhandel starke Skepsis an dem Gelingen eines solchen Interessen-Zusammenschlusses. Dr. Eckert, der diese Forderung nach einer B\u00fcndelung der Interessen schon seit langem verfolgt, auch wenn er an ein Gelingen kaum noch zu glauben wagt: \u201eGrosso und Einzelhandel m\u00fcssen sich eben gemeinsam gegen schleichende Spannenk\u00fcrzungen wehren. Sie m\u00fcssen sich verb\u00fcnden.\u201c Und Gertrud Sch\u00e4fer erg\u00e4nzt: \u201eJeder Einzelh\u00e4ndler ist auch ein Unternehmer und muss sich \u00fcberlegen, woran er verdient.\u201c Auch ihrer Ansicht nach fehle Einzelh\u00e4ndlern die Gegenwehr, und es mache durchaus Sinn sich als Pressefachh\u00e4ndler in einem Verband zu organisieren.<\/p>\n Eigentlich d\u00fcrften Discounter als Presse-Verkaufsstellen keine Konkurrenten sein, so die Vertreter der Verlage und des Grosso. Fachh\u00e4ndler h\u00e4tten es ihrer Meinung nach schlie\u00dflich in der Hand, die eigenen Vorteile auszuspielen \u2013 den pers\u00f6nlichen Kontakt zum Kunden. \u201eDiscounter sind keine Verk\u00e4ufer. Die kassieren nur\u201c, \u00e4rgert sich der Frankfurter Einzelh\u00e4ndler G\u00fcnther Kraus. \u201eIst es nicht scheinheilig vom Grosso, dass dem Einzelh\u00e4ndler einerseits neue Regale zur Umsatzoptimierung empfohlen werden und gleichzeitig in Discounter investiert wird? Ich behaupte, wir w\u00fcrden auch ohne Discounter den Umsatz machen, den wir heute zusammen machen. Presseeinzelh\u00e4ndler sind n\u00e4mlich hoch motivierte Verk\u00e4ufer.\u201c<\/p>\n Vertriebssystem ist gut aufgebaut und funktioniert<\/i> \u201eWir als Grosso sollten es schaffen, das zu verbessern, was tats\u00e4chlich vom Einzelhandel als Hilfe bei der Erzielung guter Renditen mit Presse empfunden wird und was rasch wirksam umgesetzt werden kann. Das sind ganz allt\u00e4gliche Dinge, zum Beispiel tats\u00e4chlich nachfrageorientierte Liefermengen und Sortimente, Unterst\u00fctzung bei lokalen Events, Optimierung von Gr\u00f6\u00dfe und Struktur des Presseregals\u201c, so der gesch\u00e4ftsf\u00fchrende Gesellschafter bei Emil Dittmann.<\/p>\n Leidwesende sind oft vor allem die Einzelh\u00e4ndler<\/i> \u00dcber diesen Punkt herrschte beim Roundtable Einigkeit. \u201eKlar, wir sind auf den Facheinzelhandel angewiesen und auch wir hei\u00dfen es nicht gut, wie einige Verlage mit ihm umgehen\u201c, so Markus Klei. \u201eEine gemeinsame Aufgabenstellung aller Marktteilnehmer sollte die F\u00f6rderung des Pressefachhandels sein\u201c, sagte Kraus.<\/p>\n Ein wichtiger Punkt ist die Motivation der Fachh\u00e4ndler. \u201ePro Titel sollte ein Mindestnutzen f\u00fcr den Einzelhandel definiert werden, um die Motivation der Einzelh\u00e4ndler als Presseverk\u00e4ufer nicht aufs Spiel zu setzen. Zudem sollten Verlage den Facheinzelhandel auch am Abo-Vertrieb partizipieren lassen\u201c, so der Fachh\u00e4ndler Kraus, der selbst fast jeden Tag hinter der Ladentheke steht und Zeitungen und Zeitschriften verkauft.<\/p>\n Motivierte Verk\u00e4ufer sind das A und O im Presseverkauf \u2013 hier herrschte gro\u00dfe Einigkeit. \u201eVerlage k\u00f6nnen geldwerte Vorteile bieten. Es sollte Belohnungen f\u00fcr den Einzelhandel geben, wenn dieser durch besondere Aktionen mehr verkauft. Auch der Facheinzelhandel freut sich \u00fcber kleine Aufmerksamkeiten, die die Motivation steigern\u201c, betonte Kraus. DTZ-Chefredakteur Folker Kling schloss sich dieser Meinung an und erg\u00e4nzte: \u201eDie Bereitschaft w\u00e4chst, wenn der Einzelne seinen Nutzen sieht.\u201c Der Wille des Einzelh\u00e4ndlers spiele eine zentrale Rolle: \u201eVor allem der Wille muss bei den Fachh\u00e4ndlern da sein. Das Know-how muss man lernen. Wir m\u00fcssen in Personal-Know-how investieren\u201c, so Hermann Breitbach von der IPS Pressevertrieb GmbH.<\/p>\n Auch auf den Blauen Globus kam man in der lebhaften Runde zu sprechen: \u201eDer Blaue Globus war im Ergebnis eine Fehlinvestition\u201c, so Schlaghecken. \u201eDas Konzept war gut gedacht, an der konsequenten Verfolgung der Ziele durch wirkungsvolle, verkaufsf\u00f6rdernde Ma\u00dfnahmen hat es aber auf allen drei Stufen gemangelt.\u201c<\/p>\n Wenn man den Blauen Globus wiederbeleben wollte, br\u00e4uchte es klare Linien, so Kraus und z\u00e4hlte auf: \u201eSortimentsgestaltung, Servicebereitschaft, gutes Personal, \u00dcbersichtlichkeit, VMP-Kassen, aktives Verkaufen, Kundenansprache, Zweitplatzierung, die man wieder verwenden kann, gute Schaufensterdekoration, Fr\u00fchremission vermeiden, Sortimentsoptimierung. Manche Titel m\u00fcssen immer vorhanden sein, auch wenn sie dreimal nicht verkauf werden\u201c, sagte er. \u201eDurch diese Kriterien kann man auch die Presseverkaufsstellen minimieren.\u201c <\/p>\n Das Internetportal \u201ewww.pressefinden.de\u201c stie\u00df beim Fachh\u00e4ndler G\u00fcnther Kraus ebenfalls auf Kritik. \u201eDa tut sich seit einem Jahr nichts.\u201c Und Markus Klei f\u00fcgte hinzu: \u201eIm Grosso tut man sich schwer mit Projekten, die einzelne Grossisten entwickelt haben.\u201c Und Sch\u00e4fer erg\u00e4nzte: \u201eDa muss das Grosso Firmenegoismen \u00fcberwinden.\u201c<\/p>\n Zu viele Presseverkaufsstellen oder nicht?<\/i> Ressourcen an andere Stellen umverteilen<\/i> Doch woher Geld nehmen, wenn nicht stehlen: \u201eWir k\u00f6nnen keine Geldversprechen machen. Das ist unrealistisch\u201c, betonte Markus Klei. \u201eWir sind sonst zu allem bereit. Man kann mit uns \u00fcber alles reden. Wir w\u00e4ren auch zu mehr gemeinsamen Sitzungen bereit, auch mit dem Einzelhandel. Die Frage ist nur, wie fruchtbar das ist. Wie soll das Ergebnis aussehen in dieser wirtschaftlich schweren Situation?\u201c, gab er zu bedenken. \u201eWir sind froh \u00fcber das gute Handelssystem und haben nicht zu klagen.\u201c Und R\u00fcdiger Eichholz von Konradin erg\u00e4nzte: \u201eEs ist keine Riesenbaustelle. Das System funktioniert ja.\u201c<\/p>\n \u201eWir m\u00fcssen mehr und konsequenter miteinander reden, und zwar zu dritt \u2013 Facheinzelhandel, Grosso und Verlage\u201c, sagte Udo Schlaghecken von der PVG. \u201eWir haben auch knappe Ressourcen. Folglich m\u00fcssen wir den Facheinzelhandel fragen, welche Ma\u00dfnahmen ihm im Rahmen des M\u00f6glichen am ehesten helfen, um so die knappen Ressourcen bestm\u00f6glich zu investieren. Das setzt nat\u00fcrlich auch auf Seiten des Facheinzelhandels Verbindlichkeit hinsichtlich der Umsetzung voraus.\u201c <\/p>\n \u201eWenn ein bestimmtes Objekt oder eine spezielle Warengruppe vom Gro\u00df- und einzelhandel mit betr\u00e4chtlichem Aufwand besonders in den Fokus ger\u00fcckt wird, sollten die betroffenen Verlage an der Gestaltung und Finanzierung des Mitteleinsatzes beteiligt werden\u201c, sagte M\u00fcller. Auf alle F\u00e4lle m\u00fcsse das Grosso den Einzelhandel beim Marketing durch Pr\u00e4senz und Lieferung von nicht allt\u00e4glichen Verkaufsf\u00f6rdermitteln, wie etwa Handzetteln, Bistrotischen, Gl\u00fccksr\u00e4dern bis hin zu Promotion-Teams und \u00e4hnliches, unterst\u00fctzen. <\/p>\n \u201eEs ist klar geworden, dass bei der Investition in das Gesch\u00e4ft beim Einzelhandel finanzielle Gr\u00fcnde die Hauptbremse sind\u201c, res\u00fcmierte Hans-Dieter M\u00fcller. Darum setzt der Grossist auf Hilfspakete des Grossos (\u201eam besten zusammen mit den Verlagen\u201c), die rasch voran getrieben werden sollten. Wie in der Vergangenheit beh\u00e4lt M\u00fcller dabei auch Regaloffensiven im Blick. Die Hilfe sei bei den inhabergef\u00fchrten Gesch\u00e4ften, die sie in Anspruch genommen haben \u201ein Euro und Cent unmittelbar positiv zu sp\u00fcren\u201c, so M\u00fcller. \u201eUnsere 260 inzwischen umgestellten H\u00e4ndler k\u00f6nnen ein Lied davon singen. Dabei sind pauschal gleichf\u00f6rmige Konzepte gar nicht n\u00f6tig \u2013 jeder Grossist ist kreativ genug, um individuelle Wege zu finden.\u201c<\/p>\n Einzelh\u00e4ndlern den R\u00fccken f\u00fcr Verkauf freihalten<\/i> \u201eDie Hauptinvestition des Verlages muss in die Titel gehen, das ist das A und O\u201c, so Gertrud Sch\u00e4fer: \u201eEs braucht qualitativ hochwertige Objekte mit vern\u00fcnftigen Copypreisen und ausk\u00f6mmlichen Rabatten. Jeder von uns muss seine Hausaufgaben machen.\u201c Und Kraus schloss sich an: \u201eWir m\u00fcssen viele kleine Puzzleteile zu einem gro\u00dfen Bild zusammensetzen. Dann funktioniert es.\u201c DTZ-Chefredakteur Folker Kling erg\u00e4nzte: \u201eGute und gelungen Aktionen k\u00f6nnen wir gerne \u00fcber die Tabak Zeitung oder BTWE kommunizieren um Breitenwirkung zu erzeugen.\u201c<\/p>\n Bedeutung h\u00f6her als aktive Einbindung des Einzelhandels<\/i> (DTZ 09\/09)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" DTZ-Runde: Suche nach konstruktiven Ans\u00e4tzen zur Verbesserung der Situation im Facheinzelhandel MAINZ (DTZ\/kh\/fok). 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Meistens werde auf hohem Niveau gejammert, findet Markus Klei: \u201eUnser Vertriebssystem ist gut aufgebaut und funktioniert gut\u201c, so der Vertriebsleiter bei Burda. Es hake lediglich an Kleinigkeiten. \u201eWir sollten uns hier nicht unn\u00f6tig mit Basics aufhalten, die fast schon den Charakter selbstverst\u00e4ndlicher Hygienefaktoren haben wie unter anderem kulante Gutschriften bei Sp\u00e4tremission, Z\u00e4hlfehler, transparentes Belegwesen, Servicebereitschaft bei Nachlieferungen und so weiter \u2013 der Einzelhandel ist hier von l\u00e4stiger Administration frei zu halten, damit er sich auf das aktive Verkaufen und die optimale Pr\u00e4sentation konzentrieren kann\u201c, fasste Hans-Dieter M\u00fcller zusammen.<\/p>\n
\u201eDas Grosso und die Verlage k\u00f6nnen sich weniger beschweren. Der Einzelhandel hat deutlich zu wenig Umsatz\u201c, meinte Dr. Eckert. \u201eWenn Verlage und das Grosso uns nicht helfen, dann haben auch sie ein Problem.\u201c <\/p>\n
Eine gro\u00dfe Diskussion l\u00f6ste Hermann Breitbach mit seiner Aussage aus, dass es in Deutschland definitiv zu viele Presseverkaufsstellen gebe. \u201eAuch Presse muss den K\u00e4uferstr\u00f6men folgen und in Anbetracht der strukturellen Ver\u00e4nderungen im Einzelhandel Ersatz f\u00fcr die Gesch\u00e4fte schaffen, die schlie\u00dfen\u201c, relativierte Udo Schlaghecken. Die Zahl werde weiterhin zulegen, so Schlaghecken. Und Dr. Eckert f\u00fcgte hinzu: \u201eJede B\u00e4ckerei hat inzwischen ihre drei Titel, jeder Baumarkt kriegt seine Bauzeitschriften geliefert. Dagegen wehre ich mich.\u201c Es sei nichts gegen die Belieferung von Discountern mit Presse einzuwenden, sagte Gertrud Sch\u00e4fer. Ungerecht sei aber, dass nicht alle ein Vollsortiment f\u00fchren m\u00fcssten. Der Fachhandel habe mit seinem Vollsortiment eine erhebliche Kapitalbindung und hohe Kosten f\u00fcr Pr\u00e4sentation und Bearbeitung, w\u00e4hrend sich die Discounter die Rosinen heraus pickten und dem Fachhandel damit notwendige Basisertr\u00e4ge entziehen w\u00fcrden, hie\u00df es aus der Runde.<\/p>\n
Nat\u00fcrlich war das Geld auch an diesem Tisch eines der wichtigsten Themen: \u201eDie Entwicklung kann man nicht aufhalten\u201c, so Hermann Breitbach. \u201eDer Rohertrag schrumpft von der ersten bis zur letzten Stimme. Man muss den Kuchen gerecht umverteilen. Das ist aber schwierig, weil es eine Machtbarriere gibt.\u201c Breitbach weiter: \u201eWir m\u00fcssen die Ressourcen verteilen an die Stellen, die es verdienen. Gelder, die in die Erschlie\u00dfung der Discounter flie\u00dfen, m\u00fcssten woanders hingehen. … Leider ist es utopisch, dass man Geld dort aussch\u00fctten kann, wo es sich lohnt. Die Leistungsbereitschaft muss sich aber auszahlen. Schlie\u00dflich h\u00e4ngen wir alle von diesen engagierten Fachh\u00e4ndlern ab\u201c, so Breitbach.<\/p>\n
\u201eWir glauben an eine L\u00f6sung\u201c, betonte auch Leiter Einzelverkauf Frank Schr\u00f6der. \u201eGanz wichtig, dass wir mit den Einzelh\u00e4ndlern sprechen. Das f\u00e4llt unserer Erfahrung nach auf fruchtbaren Boden. Den Weg wollen wir fortsetzen\u201c, so Schr\u00f6der und an alle Teilnehmer gewandt: \u201eNehmen Sie uns und die Grossisten bitte in die Pflicht.\u201c Die Verlage werden nicht alle Probleme des Einzelhandels l\u00f6sen k\u00f6nnen, wie Schr\u00f6der betonte: \u201eAuch wir k\u00f6nnen nur begrenzt Geld investieren, aber wir k\u00f6nnen mit vielen kleinen Aktionen helfen \u2013 wie beispielsweise mit Verkaufshilfen, Werbemitteln und besserer Kommunikation. Wir wollen versuchen dem Einzelh\u00e4ndler den R\u00fccken f\u00fcr den aktiven Verkauf frei zu halten.\u201c<\/p>\n
Ein kurzes Fazit des Roundtable-Gespr\u00e4chs: Die Bedeutung des Presseeinzelhandels f\u00fcr weite Teile der Verlags- und Grossolandschaft ist h\u00f6her als die aktive Einbindung eben dieser entscheidenden Schnittstelle zum Konsumenten in die Verhandlungen \u00fcber die k\u00fcnftige Struktur des Pressevertriebs. Wer die Motivation des Pressehandels verbessern will, kommt nicht daran vorbei, ihn aktiv in die Entscheidungs-Prozesse einzubinden. Die Diskussion zeigte puzzleartig die Probleme wie auch L\u00f6sungsans\u00e4tze auf. Um daraus ein funktionierendes Ganzes zu machen, ist aber auch und gerade ein viel breiteres Engagement des Presseeinzelhandels erforderlich. Nur wenn viele Beteiligte punktuell und\/oder generell am selben Strang ziehen, kann aus den Puzzleteilen ein vollst\u00e4ndiges Bild eines zukunftsorientierten Miteinanders entstehen.<\/p>\n