MÜNSTER // Was wäre ein Tabakwaren-Fachhändler ohne Zigarren und was eine Lotto-Annahmestelle ohne Tippschein? Beide sind auf ihre Kunden angewiesen und haben es schwer in Zeiten des steigenden Online-Einkaufs. Da ist es besonders wichtig, sich für die Zukunft zu wappnen. Das findet auch Westlotto und stellt ein Investitionspaket zusammen, das es so bisher in der Geschichte der Westlotterie noch nicht gegeben hat. DTZ hat dazu mit dem Sprecher der Geschäftsführung Andreas Kötter und dem Vertriebsleiter Andreas Schmidt gesprochen.
Wie hoch ist die Investition von Westlotto insgesamt?
Andreas Kötter: Seit Anfang November und noch bis Ende 2026 werden rund 48 Millionen Euro in das stationäre Vertriebsnetz fließen. Mit diesem bislang größten Investitionspaket stärkt Westlotto den stationären Handel und bekennt sich damit nachhaltig zur Zukunft der 3200 Annahmestellen in Nordrhein-Westfalen.
Wird die klassische Annahmestelle also auch weiter Bestand haben – trotz eines breiten Angebots an Online-Wetten?
Kötter: Die Annahmestelle hat eine Zukunft, sie hat eine herausragende Relevanz und wird diese, trotz Online, behalten, davon bin ich überzeugt. Es gibt viele Stammspieler, aber Lotto ist auch ein Impulsprodukt – das merken wir vor allem, wenn der Gewinntopf gerade voll ist. Lottospielen ist ein persönlicher Faktor, ein Ritual, mit einem Traum verbunden. Und daher werden auch beide Kanäle langfristig nebeneinander her funktionieren können – das terrestrische und das Online-Spiel. Ich bin zuversichtlich, dass es so bleibt.
Andreas Schmidt: Das Lottospielen ist ein Erfolgskreislauf, der Routinen bedient. Der funktioniert gut in der Kombination von online und stationär. Man holt den Kunden digital ab – und erreicht so alle Altersgruppen. Die Annahmestellen bieten dann täglich ein sicheres und komfortables Spielerlebnis vor Ort. Sie sind Vertriebskanal und Werbeträger, aber auch Partner des Vertrauens. Deshalb möchten wir sie unterstützen und nachhaltig fit für die Zukunft machen.
Wie sieht die Unterstützung durch Westlotto konkret aus?
Kötter: Finanziert wird ein Bündel abgestimmter Maßnahmen, das sich aus einer im Herbst 2020 durchgeführten Befragung unter Betreibern der Westlotto-Annahmestellen sowie einer Vielzahl von intensiven Gesprächen und Verhandlungen einer eigens ins Leben gerufenen Arbeitsgruppe ergeben hat. Es entstand ein Investitionspaket, das insgesamt drei Bausteine umfasst.
Wie sehen diese Bausteine aus?
Kötter: Der erste Baustein umfasst die Vergütung. Hier haben wir etwa Prämien für Serviceleistungen der Annahmestellenleiter oder die Erhöhung der Provision auf Kundenkarten geplant, um die Kundenbindung zu stärken. Es wird in eine zeitgemäße Kundenansprache investiert.
Schmidt: Ein großer Vorteil unserer Kundenkarte ist etwa, dass Gewinner direkt kontaktiert werden können. Und es gibt gezielte Aktionen zu bestimmten Tagen, die bereits in der Vergangenheit zu einer deutlich höheren Frequenz geführt haben. Davon profitieren natürlich auch die anderen Sortimente. Und das wollen wir weiter ausbauen. Kunden sollen gezielt und persönlich schriftlich angesprochen und auf attraktive Angebote aufmerksam gemacht werden.
Was umfasst der zweite Baustein?
Kötter: Der zweite Baustein ist die Sicht- und Auffindbarkeit im Internet. Wir stärken den Marktauftritt unserer Vertragspartner. Hier werden verschiedene Schulungen, etwa über eigene Homepages, für die Annahmestellen angeboten. Ein wichtiger Punkt ist auch die Sichtbarkeit im Internet. Hier haben wir eigens einen externen Dienstleister engagiert, der für ein einheitliches Design sorgt und sich darum kümmern wird, dass die Lotto-Annahmestellen vernünftig und schnell, etwa über Suchmaschinen, gefunden werden können. Wenn ich eine Annahmestelle in der Umgebung suche, möchte ich schnelle und nahe Ergebnisse haben.
Schmidt: Bei der Suche fängt das bestmögliche Lottoerlebnis des Kunden bereits an. Und das sollte sich dann in der Annahmestelle fortsetzen.
Wie sieht der dritte Baustein aus?
Kötter: Der dritte Baustein umfasst den Ladenbau. Auch hier ist das „bestmögliche Lottoerlebnis“ das oberste Ziel. In den kommenden fünf Jahren werden alle Annahmestellen mit einem modernen Westlotto-Ladenbau ausgestattet, der individuellen und höchsten digitalen Ansprüchen gerecht wird. Der Pitch dazu läuft schon.
Damit sind die Weichen von Ihrer Seite gestellt?
Kötter: Genau. Mit diesem nie dagewesenen Investitionspaket für Vertriebsmaßnahmen setzen wir ein Zeichen für die gemeinsame Zukunft Westlottos und der Annahmestellen. Wir stärken damit die Westlotto-Annahmestellen in Nordrhein-Westfalen als das wichtigste Bindeglied zu unseren Kunden.
Welche dieser Maßnahmen laufen denn bereits und welche stehen noch an?
Kötter: Die Projekt-Ausschreibung bei den Ladenbauern läuft bereits auf vollen Touren. Eine Internetfirma für die Online-Sichtbarkeit wurde beauftragt. Die direkte finanzielle Beteiligung ist schon erfolgt, die Kundenservicepauschale wurde ausgezahlt. Wir sind schon mittendrin in der Umsetzung.
Das Gespräch führte Katrin Heß.