HAMBURG // BAT macht jetzt auch in Deutschland mit Glo dem Wettbewerbsprodukt Iqos Konkurrenz. DTZ sprach mit Andreas Thoma, nationaler Verkaufsleiter von BAT Germany.
Mit Glo tritt BAT in Deutschland in einen Markt ein, der derzeit durch das Produkt eines Wettbewerbers besetzt wird. Wie wollen Sie den Handel von Glo überzeugen?
Andreas Thoma: Zunächst freuen wir uns sehr, dass Glo nun endlich auch auf den deutschen Markt kommt. Bei Handel und Konsumenten ist unser BAT Portfolio der PRR-Produkte, also der Potential Risk Reduced Products, sehr gut aufgestellt, und Vype …
… Ihre E-Zigarette.
Thoma: … konnte im Zeitraum von Januar bis April 2020 sowohl im Segment der geschlossenen Systeme als auch im Gesamtsegment eindeutig seine Marktführerschaft behaupten. Wenn wir diese Entwicklung weiter ausbauen können, ist Vype auf dem Weg, in den nächsten Monaten die 50-Prozent-Marke zu knacken.
Das Produkt kommt gut an?
Thoma: Ja, diese hervorragende Marktposition von Vype zeigt, dass Handel und Konsumenten unserem Angebot vertrauen. Auch unser Tabakerhitzer Glo wurde in Großbritannien in einem langen Forschungs- und Entwicklungsverfahren erarbeitet, an dem mehr als 100 Experten aus fünf Kontinenten beteiligt waren, darunter Wissenschaftler, Ingenieure, Produktdesigner, Tabakspezialisten und Toxikologen.
Können Sie Glo kurz beschreiben?
Thoma: Glo ist ein leistungsfähiges Device mit Induktionstechnologie, einer leistungsstarken Batterie, einer Boost-Funktion sowie einfacher Bedienung – Features, die viele Konsumenten von diesem Tabakerhitzer überzeugen werden. Die Induktionstechnologie besitzt gegenüber anderen Verfahren den Vorteil, dass das Device sehr schnell erhitzt, das heißt im Boost-Modus in nur 15, im Standard-Modus in 20 Sekunden.
Was unterscheidet diese Modi noch?
Thoma: Für Glo sind zwei Bedienungsmodi, Standard und Boost, verfügbar. So kann der Konsument entscheiden, ob er eine zirka vierminütige Standard-Session oder eine etwa dreiminütige Boost-Session genießen möchte. Die Bedienung von Glo ist dank des Kapselsystems denkbar einfach. Nur den Schiebeverschluss zur Seite schieben und einen Neo-Stick mit dem Filter nach oben einsetzen; er muss weder aufgespießt werden, noch muss mit zwei Elementen hantiert werden.
Wie leistungsfähig sind die Akkus der Geräte?
Thoma: Die Premium-Tabakmischungen für die Neo-Sticks bieten Genuss nonstop, denn es können bis zu drei Neo-Sticks hintereinander konsumiert werden. Die lange Akkulaufzeit ermöglicht bis zu 20 Sessions ohne Recharge. Und selbstverständlich entstehen weder Zigarettenrauchgeruch noch Asche. Auch die Reinigung des Gerätes ist einfach und unkompliziert.
Wie sieht es mit den Preisen aus?
Thoma: Hier kommt eine wettbewerbsfähige Preisstrategie zum Tragen. Der Einführungspreis für das Glo-Device beträgt 29,90 Euro, die passenden Neo-Sticks gibt es für fünf Euro für 20 Stück. Dies wird dem Handel helfen, Umsteiger zu Glo zu gewinnen. Glo bedeutet ein hochgradig relevantes Portfolio, das unsere Handelspartner nun ihren Konsumenten bieten können, um so mit der Erschließung von neuen Konsumenten sowie mit attraktiven Margen Absatz und Umsatz zu steigern.
Mit welcher Unterstützung Ihrerseits kann der Handel rechnen?
Thoma: Wir unterstützen unsere Handelspartner mit umfangreichen Informationsmaterialien, die das Verkaufsgespräch erleichtern. Konsumenten werden über eine flächendeckende Out-of-Home-Werbekampagne sowie über Social Media auf Glo aufmerksam gemacht.
Dabei ist Glo nicht Ihr einziges Produkt der neuen Kategorien …
Thoma: Das stimmt, die British-American-Tobacco-Gruppe verfolgt seit geraumer Zeit eine Multikategorien-Strategie. Diese umfasst Fabrikzigaretten über Feinschnitt und weitere OTP-Produkte wie Filterzigarillos bis hin zu einem breiten PRRP-Angebot mit den E-Zigaretten Vype und den Nikotin-Pouches Velo, die ebenfalls bereits Marktführer sind.
Und da hat Glo gefehlt?
Thoma: Mit dem Tabakerhitzer Glo wird eine wichtige Lücke geschlossen. Wir sind überzeugt, dass diese Strategie „alles aus einer Hand“ dem Handel im Dschungel von Herstellern und Angeboten hilft, ein vertrauenswürdiges und qualitatives Sortiment für das Geschäft zu erstellen. Mit Glo geben wir ihm ein neues Produkt an die Hand, das ein gutes Sortiment vervollständigt und optimiert. Wir vertrauen sehr auf das gute Urteilsvermögen unserer Handelspartner und sind überzeugt, dass wir mit Glo gemeinsam auf Erfolgskurs gehen.
Gibt es einen schrittweisen Roll-out oder wird Glo von Beginn an flächendeckend vertrieben?
Thoma: Glo wird in drei Phasen gelauncht. Im ersten Schritt erfolgt die Distribution über ausgewählte Verkaufspunkte, darunter unsere BAT Top-Partner, Tankstellen wie Shell, Esso oder Agip und unter anderem über die Valora-Gruppe. Hinzu kommen Online-Plattformen oder viele Online-Angebote des Handels. Damit können wir bereits ab der Phase 1 eine flächendeckende Distribution garantieren. Konsumenten können sich über die offizielle Website www.discoverglo.com im Store Finder über den nächsten Verkaufspunkt informieren.
Wie schätzen Sie generell das Potenzial von Tabakerhitzern in Deutschland ein?
Thoma: Immer mehr Konsumenten sind auf der Suche nach risikoärmeren Alternativen zur Tabakzigarette. Mit der Erweiterung unseres Portfolios um Glo bieten wir nun neben den drei Vype-Devices ePen 3, ePod und eTank ein Produkt aus einem anderen Segment und mit anderer Technik an. Wenngleich die Markteinführung von Glo in Deutschland länger als erwartet gedauert hat, sind wir der Überzeugung, dass nun der richtige Zeitpunkt gekommen ist, das Potenzial von Tabakerhitzern auf dem deutschen Markt richtig auszuschöpfen. Und dieses halten wir für groß.
max